Kapitola 1: Pokyny odborníka

Nie sú tu žiadne pracovné miesta s budúcnosťou, iba sú ľudia s budúcnosťou.
Pred niekoľkými rokmi sme sa vydali cestou po Bourbon Street vo francúzskej štvrti New
Orleans. Náš deň sme skončili a hľadali sme studený nápoj. Bolo neskoro popoludní a ulica sa
už zapĺňala návštevníkmi. Keď sme sa zastavili v rohu, prišli dvaja chlapci vo veku asi desať
rokov a začali sústredene študovať naše topánky. Keď sme sa začali pohybovať, jeden z
chlapcov natiahol ruku a povedal: „Počkaj - stavím sa s tebou, dolár, môžem ti povedať, kde
si im vzal topánky.“

Mysleli sme si, že neexistuje žiadna reálna šanca, že by to mohol urobiť, pretože sme boli z
mesta. Bolo by to pre neho milión miliónov, aby uhádol, kde sme si kúpili topánky, a ešte
väčšie šance uhádnuť pre nás oboch, pretože sme boli z rôznych miest. "Chceš nám povedať
iba mesto alebo názov obchodu?" opýtali sme sa. Trochu viac pozeral na naše topánky a
natiahol svoju stávku na svojho priateľa (skôr ako svojho komplica), ktorý sa akosi stal
oficiálnym držiteľom peňazí pre túto stávku. Povedal: „Poviem ti to presne a mám na mysli
presne to, kde si ich vzal.“ S tým sme obaja odovzdali svoje doláre.
Po niekoľkých sekundách chlapec na nás pozrel a povedal: „Pamätaj, teraz som nepovedal,
že ti poviem, kde si kúpil tie topánky. Povedal som, že ti poviem presne, kde si ich dostal.
Práve teraz ste dostali topánky na ulicu Bourbon Street. “

S tým sa obaja otočili a utekali s našimi peniazmi po ulici. Až v tom okamihu - keď ich oči
sledovali davom - sme videli čarodejníka. Smeroval našou cestou po Bourbon Street. Bolo
ľahké ho spozorovať. Oblečený v splývavom fialovom kostýme so špičkovým fialovým
čarodejníckym klobúkom za sebou vytiahol želanú studňu. Aj vo Francúzskej štvrti pôsobil
trochu bizarne. Keď sa priblížil, na jeho studni sme videli ceduľu, na ktorej bolo napísané
Priania všetkých druhov.

Možno sme si na čelo nechali namaľovať vlastné značky, ktoré hovorili TURISTI: ĽAHKÉ
ZNAČKY, pretože sa zastavil hneď vedľa nás. Zaujatý jeho vzhľadom sme sa opýtali, aká je
aktuálna miera želania v týchto dňoch. Prezeral si nás zhora nadol a vzal si obleky a spýtal sa:
„Je to obchodné alebo osobné želanie?“ "Obchodné," odpovedali sme. "No," povedal, "tie sú
trochu komplikovanejšie." Osobné želania sú iba dolár, ale obchodné želania sú tri doláre.
Samozrejme, s obchodným želaním získate za svoje peniaze oveľa viac! “                   <<hore>>

5

Určite to myslíte, mysleli sme si, ale sakra to musí byť stále lepší obchod, ako utratiť každý
dolár, len aby sme povedali, že máme topánky na nohách, a tak sme odovzdali tri doláre. V
tom okamihu sa na nás pozrel a povedal: „To sú tri doláre za kus.“ Vykašľali sme sa teda na
ďalšie tri doláre a čarodejník šiel do práce.

Začal pomaly mávať rukami vo vzduchu a hovoriť chrapľavým čarodejníckym hlasom. Prikázal
nám, aby sme si jasne predstavili želania, ktoré sme mali na mysli. Potom nás požiadal, aby
sme si predstavili, čo sa stane, keď sa splnia naše želania. Keď sme sa na to sústredili,
pokračoval vo svojom zaklínadle.

Keď bol spokojný, jasne sme si predstavili naše želania a povedal: „Teraz myslite na všetky
dary, ktoré máte. Pomysli na svoje fyzické dary, duševné dary a duchovné dary. Pomysli na
všetky rôzne schopnosti a schopnosti, ktoré máš. “ Nechal nás chvíľu premýšľať, keď
pokračoval v kúzle. Potom sa po chvíli spýtal, či máme tieto dary jasne na mysli. Obaja sme
odpovedali áno. Pokračoval: „Myslite hlavne na tie dary a schopnosti, ktoré by boli užitočné
pri uskutočňovaní vášho želania.“ A tak sme premýšľali o tom, ktoré z našich silných stránok
by nám mohli pomôcť, a ako presne ich použijeme.

Do tejto doby sa zhromaždil malý zástup. To inšpirovalo čarodejníka, aby sa stal ešte
dramatickejším. Jeho správanie sa stalo mystickejším, výraznejšie mával rukami a jeho hlas
bol ešte drsnejší. Za šesť dolárov sme mali vlastného čarodejníka Harryho Pottera na
Bourbon Street. Potom povedal: „Teraz chcem, aby si myslel na všetkých ľudí, ktorí by ti
mohli pomôcť splniť tvoje želanie. Nielen ľudia, ktorých poznáte, ale aj ľudia, ktorých môžete
stretnúť a ktorí by vám mohli pomôcť. Popremýšľajte, čo by ste od nich chceli, aby robili, a
prečo by vám mohli chcieť pomôcť. “ Mysleli sme teda na všetkých ľudí, ktorí by nám mohli
pomôcť splniť naše priania.

Keď sme o tom premýšľali, vyhodil do vzduchu bleskový papier, ktorý vzplanul. (V New
Orleans je populárny každý druh plamene.) Dav bol očarený. Potom nás požiadal, aby sme
zavreli oči a mysleli na úplne prvú vec, ktorú by sme mohli urobiť, aby sa naše želania splnili.
Keď sme to robili, každému z nás odovzdal malú kartičku. "Keď máš prvý krok jasne na
mysli," otvoril oči a prečítal si kartu.

O pár minút sme otvorili oči. Čarodejník už bol na ceste so svojim želaním, aby bol v vleku.
Dav sa rozplynul, až na pár opozdilcov zvedavých na to, čo hovoria karty. Čítali sme karty,
pozerali sa na seba a súhlasne kývali hlavami.

Veľa odborníkov

Zoberte blesk, fialový kostým, chrapľavý hlas a čo máte? No, po prvé, máte vtipne
vyzerajúceho muža so želanou studňou a šiestimi dolármi našich peňazí! Je táto čarodejnícka
rada dobrá, alebo je to rovnako zbytočné, ako keď sa hovorí, že máte topánky na vlastných
nohách? Boli sme viac ako trochu skeptickí, pretože za tie roky sme narazili na veľa
samozvaných čarodejníkov, najmä pokiaľ ide o rady týkajúce sa zlepšenia výkonnosti
predaja, ktoré nás veľmi zaujímajú.

6

Pred viac ako štyridsiatimi rokmi začali byť naši vedci zvedaví, prečo niektorí ľudia plnia svoje
úlohy oveľa lepšie ako ostatní. Čo sa odlišovalo od najlepších učiteľov, manažérov alebo
vedúcich? Aj keď sme sa o všetky tieto profesie zaujímali a nakoniec sme ich aj študovali,
začali sme náš výskum v oblasti pracovných výkonov štúdiom predaja. Je to preto, že predaj
má zo všetkých kariér najviac kvantifikovateľné výsledky - nakoniec čísla hovoria o
najdôležitejšom príbehu výkonnosti predaja. Spoločnosť Gallup sa zameriavala
predovšetkým na predajcov, ktorí boli neustále v top 25 percentách obchodných síl svojich
spoločností. Zistili sme, že tí, ktorí dosiahli najlepšie výsledky, predali štyrikrát až desaťkrát
viac ako priemerní umelci. Títo umelci neboli len krok za krokom lepší. . . boli oveľa lepšie.
Zákazníci od nich nielen kúpili viac, ale robili to stále tí istí zákazníci. Títo najlepší predajcovia
vyprodukovali obchod s lepšími maržami. Mali tendenciu zostať dlhšie v príslušných
spoločnostiach a rozvíjali lojálnejšie vzťahy so svojimi zákazníkmi. Chceli sme vedieť, čo je na
týchto interpretoch tak výnimočné a prečo sú schopní dosiahnuť oveľa viac ako ich priemerní
kolegovia.
Za tie roky sme uskutočnili pohovory s viac ako 250 000 predajcami, viac ako miliónom
zákazníkov a 80 000 manažérmi. Tento výskum priniesol niekoľko prekvapivých záverov -
záverov, ktoré vyvracajú mnohé populárne predstavy o dokonalosti predaja.
Úplne zle
Áno, veľa „čarodejníkov“ písalo o výnimočných predajných výkonoch. Tieto knihy sú niekedy
veľkými predajcami. Rovnako ako najnovšie knihy o strave, sľubujú vynikajúce výsledky.
Trvalé vylepšenie z ktoréhokoľvek druhu knihy je však ťažké nájsť. Dieter môže zhodiť pár kíl,
len aby videl, ako sa váha vracia o týždne neskôr. Predajca môže čítať novú knihu a jej predaj
môže stúpať nahor, ale zvyčajne sa jej výkon rýchlo zníži na predchádzajúce úrovne.
Prečo tento dôsledný nedostatok úspechu? Náš výskum naznačuje, že veľa z toho, čo bolo
napísané a naučené o dokonalosti predaja, nemá veľa spoločného s tým, na čom skutočne
záleží. Príliš veľa manažérov, autorov a čarodejníkov sa mýli v tom, čo to znamená byť
skvelým predajcom.
Na rovinu vidíme, že stále viac a viac sa objavuje niekoľko mýtov o výkonnosti predaja.
Bohužiaľ, tieto mylné predstavy viedli postupy riadenia predaja príliš veľa spoločností a
neúmyselne bránili produktivite ich vlastných predajcov. Na stránkach tejto knihy budeme
identifikovať tieto mýty a vysvetlíme, ako môžu brániť vášmu výkonu. Ukážeme vám tiež
presvedčivý obraz úspešnosti predaja, ktorý vyplýva z viac ako štvrť milióna rozhovorov a
desaťročí výskumu.
Jedným z týchto mýtov je, že ktokoľvek môže predávať, pokiaľ má dostatok túžby a tréningu.
Nedávno sme spolupracovali s manažérom regionálnej hypotekárnej maklérskej spoločnosti.
Frank bol v manažmente predaja mnoho rokov a veril, že pokiaľ niekto dokáže chodiť a
rozprávať a má dostatok túžby, môže túto osobu naučiť predávať. Ako asi tušíte, pomerne
veľa uchádzačov, ktorí prešli jeho dverami, splnilo tieto kritériá. Najal ich teda. A trénoval
ich. A viac ako 85 percent zlyhalo v prvom roku. Frankovo vysvetlenie pre tých, ktorí zlyhali,
bolo, že jednoducho nemali dostatok túžby uspieť.                   <<hore>>

7

Dospeli sme k inému záveru. Myšlienka, že každý môže predávať, je nezmysel. Predaj
jednoducho nie je pre každého, pretože trvalý úspech v predajnej kariére si vyžaduje
prítomnosť určitých talentov. V priebehu našej práce sme študovali sily predaja pre niektoré
z najlepších spoločností, spoločnosti, ktoré starostlivo prijali a vybrali svojich zástupcov. Aj v
najlepších spoločnostiach sme zistili, že 35 percent predajných síl nemá talent potrebný na
to, aby predvídateľne dosiahli prijateľné výsledky. Táto pomerne značná skupina - jeden z
troch predajcov vonku - sa neustále nachádza v dolnej polovici výkonovej krivky.
Tento problém sa spája aj s tendenciou mnohých spoločností vyvíjať a presadzovať politiky
určené pre týchto chudobných výrobcov, a nie vytvárať kultúry a postupy, ktoré podporujú
vynikajúce výkony. Tieto politiky slúžia len málo na to, aby pomohli slabým umelcom zlepšiť
sa a niekedy dokonca zahnali najlepších producentov. Tým, že nesprávni ľudia nasadili
nesprávnu prácu, mnoho spoločností zbytočne míňa obrovské zdroje a snaží sa odložiť svoje
nevyhnutné zlyhanie.
V prípade Franka boli čísla ešte horšie ako náš priemer. Vyše dve tretiny ľudí, ktorých najal,
nemali talent, ktorý vidíme u najlepších interpretov. Veľkú časť svojho času a zdrojov venoval
tomu, aby podporil slabých interpretov. Napriek tomu dodnes Frank stále verí, že každý
môže predávať, a táto zásada mu bráni rozpoznať vzácnosť schopností, ktoré majú jeho
najlepší predajcovia. Pretože nedokáže rozpoznať osobitnú povahu svojich najlepších
umelcov, pristupuje k rokovaniam o plate, prideľovaniu území a dokonca k svojim vlastným
technikám a postupom dohľadu menej ako optimálnym spôsobom. Mýty majú spôsob
vydržania, ktorý sa vzpiera rozumu a údajom.
V našom výskume sme nenašli žiadny magický prach z predaja, ktorý by posypal slabých
interpretov, aby ich otočili. Zdá sa, že chudobní umelci sú imúnni voči mrkve aj tyčinkám. Na
druhej strane táto kniha môže ukázať tým, ktorí majú potenciál byť skvelými obchodnými
umelcami, ako identifikovať a uvoľniť svoj potenciál. Odporúčania, ktoré nájdete v časti
Objavte svoje silné stránky predaja, sú o tom, ako premeniť dobrých predajných výkonných
pracovníkov na skvelých a pomôcť veľkým výkonným umelcom pochopiť, ako zostať na
vrchole.
Prečo sa zameriavame na skvelých interpretov? Nie je to dosť dobré len na to, aby sme boli
dobrí? Už nie a nie pri pohľade do budúcnosti. Udržať si úspešnú kariéru počas štyridsať
rokov nie je ľahká úloha.
Aj vynikajúci umelci môžu časom nechať svoj výkon skĺznuť. Výsledkom môže byť nepríjemná
kríza zamestnanosti v strednom veku a bitka za posledných dvadsať rokov kariéry.
Poobzerajte sa po svojej vlastnej spoločnosti. Koľko vysokých predstaviteľov podľa vás
odchádza po pohodlnej úspešnej kariére do pohodlného dôchodku? Vo väčšine spoločností
ich je len zďaleka málo. Prinúti vás položiť si otázku, či je táto snímka s výkonom nevyhnutná.
Už nás len unavuje rok čo rok robiť to isté?
Evelyn je šesťdesiatštyriročná obchodná zástupkyňa pre farmaceutické výrobky. Za
posledných dvadsaťpäť rokov bola na rovnakom území. Jej najväčšou obavou nie je staroba,
ale dôchodok. Nie je to z dôvodu akýchkoľvek finančných obáv, pretože má viac ako dosť
peňazí na to, aby prežila svoje dni v príjemnom štýle. Neznesie myšlienku na dôchodok,

8

pretože miluje to, čo robí každý deň. "Táto práca mi bude tak chýbať," povedala nám. Náš
výskum nám pomohol pochopiť, prečo sa zdá, že niektorí ľudia nikdy nespália, a rok čo rok
pokračuje s obnoveným nadšením a výnimočnými výsledkami.
Aj v krátkodobom horizonte sme zistili veľký rozdiel medzi výsledkami skvelých predajcov a
výsledkami tých, ktorí sú iba dobrí. Napríklad v štúdii, ktorú Gallup dokončil so skupinou
obchodných zástupcov, priemerní agenti predali ročne 2 milióny až 4 milióny dolárov v
nových obchodoch, ale výnimoční agenti predali viac ako 40 miliónov dolárov. Skvelý výkon
nie je iba dvakrát tak dobrý ako dobrý; je to exponenciálne lepšie.
Tieto rozdiely idú oveľa ďalej ako vyššie tržby a ešte vyššia ziskovosť. Zahŕňajú tiež väčšiu
spokojnosť s prácou a skutočný pocit zapojenia sa do práce. V skutočnosti práve táto
angažovanosť prináša tieto výnimočné výsledky a priamo prispieva k budovaniu a udržaniu
jadra verných zákazníkov. Náš prieskum naznačuje, že čím šťastnejší máte pocit z výkonu a
väčšiu spokojnosť s predajnou pozíciou, tým viac zákazníkov od vás chce nakupovať.
Predajcovia, ktorí sú iba dobrí, môžu dosiahnuť prijateľné výsledky, ale je menej
pravdepodobné, že si vytvoria lojalitu zákazníkov, a sotva niekedy majú rovnaký pocit zo
svojej práce ako Evelyn.
Táto kniha je o tom, ako sa zapojiť do svojej práce. Ako to môžete dosiahnuť? Našli sme tri
kľúčové body: (1) objavte svoje silné stránky, (2) nájdite správne riešenie a (3) pracujte pre
správneho manažéra. V krátkosti si predstavíme tieto koncepty.
Objavte svoje silné stránky
Sila poznať svoje silné stránky je pre niektorých zjavná, ale väčšina z nás nedokáže túto
dôležitú záležitosť premyslieť. V skutočnosti väčšina ľudí, s ktorými sme sa rozprávali, mala
obmedzené vedomosti o ich talente a vrodenom potenciáli síl. Pokus o vybudovanie
úspešnej kariéry bez tejto výkonnej a dôležitej informácie je ako pokus o jazdu po diaľnici so
zahmleným čelným sklom. Ak budeme mať šťastie, vyhneme sa čelnej zrážke, ale s najväčšou
pravdepodobnosťou nám budú chýbať dôležité znaky, ktoré nám hovoria, keď potrebujeme
zastaviť, otočiť sa alebo podvoliť sa. Prečo je také ťažké jasne vidieť naše silné stránky?
Silné stránky, tie schopnosti, ktoré nám umožňujú dosahovať dobré výkony v rôznych
častiach nášho života, pramenia z opakujúcich sa vzorcov myslenia, cítenia a správania, ktoré
sa vyskytujú spontánne a stávajú sa jedinečnými súčasťami našej osobnosti, keď dospievame
dospelí. Pretože tieto vzorce sú našou vnútornou súčasťou, rovnako prirodzenou ako
dýchanie, môžeme ich považovať za samozrejmosť. Ľudia, ktorí sa stretávajú s ostatnými, na
tomto dare nevidia nič zvláštne. Empatickí ľudia len predpokladajú, že každý reaguje na
emócie druhých rovnako inštinktívne ako oni. V dôsledku spontánnosti, s ktorou aplikujeme
svoje talenty na rôzne situácie, ich prehliadame a zisťujeme, aké dôležité a hodnotné sú.
Naša ľudská záľuba v oblbovaní sa môže tiež spôsobiť, že budeme mať menej ako presné
hodnotenie svojich schopností. V našich stĺpcoch „plus“ často uvedieme silné stránky, ktoré
by sme chceli mať, namiesto tých, ktoré skutočne máme. Mohli by sme si myslieť, že nám je
s ľuďmi dobre, pretože by sme chceli byť. Podobne by sme si mohli pripisovať silné stránky,
pretože veríme, že tí, ktorí majú typ práce alebo okolnosti, by tieto silné stránky mali mať. Ak

9

si myslíme, že úspešní predajcovia sú agresívni, konkurencieschopní alebo disciplinovaní,
môžeme dospieť k záveru, že tieto silné stránky musíme mať, pretože sme úspešní v predaji.
Tretím dôvodom, prečo si môžeme pomýliť svoje silné stránky, je použitie nejasného jazyka
na ich opis. Jeden obchodný zástupca, s ktorým sme robili rozhovor, nám povedal, že jeho
najväčšou silou bol „nos pre podnikanie“. Trval na tom, že môže cítiť veľa míle ďaleko, že cíti
vôňu, keď je čas ísť zblízka, že cíti strach u konkurencie. Po chvíli sme mali pocit, akoby sme
sa rozprávali s Lassie. Nos pre podnikanie môže byť farebná metafora, ale nie je veľmi
užitočná pri porozumení toho, ako rásť a rozvíjať sa. Realisticky nemôžeme rozvíjať naše silné
stránky, kým nebudeme vedieť, o čo ide, a dokážeme ich definovať v praxi.
Štvrtým dôvodom, prečo sú naše silné stránky zakryté, je to, že väčšina z nás bola
povzbudzovaná, aby sa sústredila na svoje slabosti namiesto toho, aby stavala na svojich
schopnostiach vytvárať silné stránky. Zakaždým, keď sa pýtame na silné a slabé stránky,
zistíme, že viac ľudí verí, že rast pochádza skôr z nápravy toho, čo je zlé, ako z toho, čo je
správne. Kľúčom k podstatnému zlepšeniu predajnej výkonnosti je podľa tohto uvažovania
identifikácia a náprava slabých miest. Mnoho spoločností toto zdôvodnenie opakuje a
zameriava hodnotenie výkonu na „oblasti na zlepšenie“, čo je často iba eufemizmus pre „to,
čo je s vami“. Koľkí z nás odišli z každoročného preskúmania so zoznamom oblastí, v ktorých
by sme sa mali zlepšovať, namiesto toho, aby pochopili, ako môžeme robiť viac z toho, čo
robíme najlepšie? Zameranie energie na slabé stránky môže výkon trochu zvýšiť, ale - na
rozdiel od konvenčných múdrostí, vynikajúci výkon pochádza zo silných stránok. Poznať svoje
talenty, dôkladne im porozumieť, vybudovať ich v silných stránkach a vidieť, ako svoje silné
stránky môžete každý deň uplatniť, je kľúčom k veľkosti a podľa nášho výskumu by to mala
byť istá cesta k úspechu.
Naša analýza databáz predaja, riadenia a zákazníkov ukázala, že tradičné uvažovanie o vývoji
bolo kontraproduktívne. Silné stránky v oblasti predaja nepramenili zo vzdelania, odbornej
prípravy ani skúseností. Takmer v každej spoločnosti, ktorú sme študovali, boli v týchto
ohľadoch podobné najlepšie a najhoršie výsledky. Najvýkonnejšie oproti ostatným nastavilo
ich použitie opakujúcich sa vzorov na:
• budovať vzťahy,
• mať vplyv na ostatných (a prinútiť ich, aby povedali áno),
• objavovať a riešiť potreby zákazníkov,
• riadiť svoj individuálny výkon zameraním na zmysluplné ciele a odmeny a
• nájsť správnu štruktúru, v ktorej bude možné podať čo najlepší výkon.
Pochopenie vášho talentu v týchto oblastiach vám umožní vybudovať silné stránky, ktoré pre
vás môžete každý deň využiť.
V ďalšej kapitole sa podrobnejšie zaoberáme silnými stránkami. Plne vysvetlíme, ako sa vaše
talenty stávajú neoddeliteľnou súčasťou vášho líčenia. Budeme tiež hovoriť o tom, ako
môžete pomocou svojich životných skúseností spoznať svoj talent. A dáme vám slovník,
ktorý vám pomôže vybudovať a definovať vaše silné stránky.                   <<hore>>

10

Zakúpenie tejto knihy vás tiež oprávňuje absolvovať Gallup’s StrengthsFinder, webový
rozhovor, ktorý vám pomôže zistiť váš talent. Koniec koncov, nikto o vás nevie naozaj viac
ako vy. StrengthsFinder je vysoko vyvinutá metodika, ktorá vám pomôže nájsť
najrelevantnejšie talenty, ktoré máte, talenty, ktoré môžete každý deň využiť.
Nájdite ten správny tvar
Pochopenie svojich silných stránok je iba prvým krokom k zlepšeniu vášho výkonu a
spokojnosti s prácou. Druhým krokom je nájdenie role, ktorá čo najlepšie zodpovedá vašim
silným stránkam.
Svetoví športovci dosahujú svoju neuveriteľnú úroveň úspechu, pretože našli presne ten
pravý šport na hranie - taký, v ktorom môžu neustále vynikať. Zamyslite sa nad úspechom
Michaela Jordana ako basketbalistu v porovnaní s jeho úspechom (alebo jeho nedostatkom)
ako hráča bejzbalu a pochopíte dôležitosť fit. Nikto nemôže spochybniť atletický talent
Jordana. Športovci ho v skutočnosti zvolili za najlepšieho športovca storočia. Ale aj niekto tak
nadaný ako Jordan musí byť v správnej úlohe, aby jeho talent zažiaril.
V našej štúdii s viac ako 150 predajnými organizáciami sme zistili, že predajné pozície sa
navzájom líšia rovnako ako jeden šport od iného. Silné stránky, ktoré z niekoho robia
vynikajúceho farmaceutického predajcu, sa líšia od tých, ktoré sú potrebné na to, aby vynikli
pri predaji nehnuteľností, prúdových motoroch alebo strategickom poradenstve. Videli sme
na vlastnej koži veľa ľudí s výnimočnými talentmi na predaj - ktorí však pracujú v zamestnaní,
na ktoré sa nehodia, a tak nedokážu dosiahnuť výnimočné výsledky. V takýchto situáciách
tvrdá práca a vytrvalosť často vedú k neustále sa zvyšujúcej miere frustrácie a sklamania
namiesto úspechu.
Aj keď sa koncept fit javí ako zrejmý, v praxi zistíme, že je nepochopený a nesprávne
používaný spoločnosťami aj jednotlivcami.
Peter vyštudoval jednu z popredných inžinierskych škôl v krajine. Po ukončení štúdia si ľahko
našiel prácu vo svojom odbore. Po registrácii na strojníckej škole si po niekoľkých rokoch
uvedomil, že sa mu inžinierska práca nepáči ani zďaleka tak, ako by si myslel. Keď sme s ním
hovorili, spomenul si, že aj na vysokej škole uspel skôr kvôli svojej disciplíne ako kvôli
skutočnej láske k svojej práci v triede. Rovnaká disciplína mu pomohla stať sa kompetentným
inžinierom, ale Peter z jeho práce vyvodzoval malé uspokojenie.
Rovnako ako mnohí z nás, Peter chodil každý deň do práce a robil niečo, v čom bol dobrý, ale
nie niečo, v čom bol skvelý. Keď odvetvie, v ktorom Peter pracoval, narazilo na ťažké časy,
jeho spoločnosť musela znížiť počet zamestnancov o takmer 50 percent. Peter bol
prepustený. Práce v jeho odbore bolo zrazu mimoriadne málo.
Peter takmer zo zúfalstva začal uvažovať o tom, ako inak by si mohol zarobiť na živobytie.
Keď dobrý priateľ navrhol predaj, Peter sa rozhodol vyskúšať to. Vďaka svojmu inžinierskemu
diplomu a niekoľkoročným pracovným skúsenostiam v životopise si mohol nájsť prácu v
oblasti predaja technických výrobkov u spoločnosti, ktorá mala technickú predajnú silu.
Vedúci predaja, ktorý zamestnal Petra, veril, že má potenciál stať sa dobrým predajcom.

11

Po dvoch rokoch si bol vedúci predaja istý, že urobil chybu. Petrov výkon bol podpriemerný a
pravdepodobnosť zlepšenia sa zdala nepatrná.
Keď sme robili rozhovor s Petrom, zistili sme, že má výnimočný predajný potenciál. Jeho
talent však vyzeral dosť odlišne od talentu vysokoprodukovaných zástupcov, ktorí pracovali
pre jeho spoločnosť. Jeho talentový profil sa viac podobal tým predajcov, ktorí vynikali ako
makléri, ako tým, ktorí predávali technické výrobky. Vyzbrojený týmito informáciami, Peter
sa zamestnal v inej spoločnosti predávajúcej produkty finančných služieb. Dnes je jedným z
najlepších producentov tejto spoločnosti. Peter nakoniec našiel rolu, ktorá sa dobre
vyrovnala jeho silným stránkam.
Jednou z najčastejších chýb, ktoré jednotlivci a spoločnosti robia v súvislosti s fitnes, je
presvedčenie, že dobré vzdelanie určuje vzdelanie alebo skúsenosti človeka. Zdravotné
sestry, ktoré chcú ísť do predaja, môžu preto hľadať zamestnanie vo farmaceutickom alebo
lekárskom priemysle. Účtovníci sa môžu pokúsiť predať finančné produkty. Ale fit nie je o
tom, čo vieme. Fit je o tom, čo sme. Fit je o našich talentoch, nie o našich vedomostiach.
Nové informácie môžeme získať oveľa ľahšie, ako nové talenty. V kapitole, ktorá sa zaoberá
fitom, načrtneme presne tie druhy otázok, ktoré by ste mali položiť, aby ste zistili, či máte
správnu predajnú úlohu. Tieto otázky môžu byť cennými nástrojmi, ktoré vám pomôžu
rozhodnúť sa, či je nová práca pre vás skutočne lepšou.
Spoločnosti a priemyselné odvetvia sa časom menia. Ak k tomu dôjde, nie je nezvyčajné, že
sa zmení aj rola predajnej sily. Možno ste sa pred desiatimi rokmi pre svoju spoločnosť alebo
odvetvie dokonale hodili, teraz sú však potrebné rôzne silné stránky. Môže sa vám zdať
ťažšie dosiahnuť výnimočné výsledky. Aj keď ste vynikajúcim predajcom, malé zmeny v
priebehu času môžu mať dramatický vplyv na váš výkon a spokojnosť s prácou. Ak sa cítite
„vyhorení“, môže sa vám to stať.
Niekedy môžu zmeny vo vašej spoločnosti nastať takmer cez noc. Fúzia alebo akvizícia, nový
a odlišný produktový rad alebo významná udalosť (napríklad posun vo vládnom splácaní
alebo regulácia) môžu spôsobiť výrazné rozdiely v predajných misiách. Ak sa vám to stane,
najlepším riešením by mohlo byť nájsť si inú spoločnosť. Preto je dôležité správne
zapadnutie.
Mark ako zástupca spoločnosti zaoberajúcej sa nemocničným vybavením sa podelil o
konkurencieschopnosť a nezávislosť mnohých svojich kolegov v oblasti predaja. Keď
spoločnosť prešla na prístup tímového predaja a politiku odmeňovania, Mark a jeho priatelia
vo firme boli rozhorčení. Ako by mohli mať až 30 percent svojich bonusov závislých na
výkone ostatných? Táto myšlienka sa zdala absurdná, ale spoločnosť mala pocit, že trhové
podmienky jej nezostávali nič iné, ako napredovať v tejto politike. Výsledok: Mark, spolu s
približne 25 percentami predajnej sily, odišiel predať začínajúcej spoločnosti, ktorá predávala
jednotlivým lekárom a lekárskym skupinám. Tam by jednotlivec mohol stále držať výkyvy.
Samozrejme, nie každý má príležitosť alebo luxus nájsť si presne to správne zamestnanie. Ak
to popisuje situáciu, v ktorej sa nachádzate, potom máte inú výzvu, čo sa týka fitnes. Vašou
úlohou je zistiť, ako môžete svoj talent najlepšie využiť v súčasnej práci. Prijatím silnej

12

rozvojovej stratégie založenej na silných stránkach môžete vo svojej súčasnej práci získať
značné zlepšenia.
Je pravdepodobné, že od spoločnosti pravdepodobne nedostávate podporu, ktorú
potrebujete, aby ste vytvorili jedinečný predajný prístup založený na vašich silných
stránkach. Je to tak preto, lebo veľa spoločností sa mylne domnieva, že určitý druh predaja
„štýlu“ je nevyhnutný pre úspech v ich odbore. Keď sme sa však pozreli na najlepších
umelcov v ktorejkoľvek spoločnosti, našli sme rôzne predajné prístupy a štýly. Najlepší
predajcovia v skutočnosti často nemali veľa spoločného. Namiesto toho vyvinuli štýly, ktoré
im vyhovovali. Najlepší predajcovia prispôsobujú prácu svojim silným stránkam; nepokúšajú
sa zmeniť svoje silné stránky, aby zodpovedali danej práci. (Je oveľa jednoduchšie
prispôsobiť si oblek tak, aby vyhovoval vášmu telu, ako prispôsobiť si telo tak, aby vyhovoval
vášmu obleku.)
Pracujte pre správneho manažéra
Náš výskum nakoniec ukazuje významné prepojenie medzi skvelými predajcami a ich
manažérmi. Ako predajcovia niekedy berieme toľko bremena úspechu na svoje plecia, že
podceňujeme dôležitosť správneho manažéra. Ale keď Gallup nájde vynikajúcich predajcov,
vynikajúci manažéri sú zvyčajne nablízku, aby povzbudili a motivovali svojich zamestnancov.
Najlepší hráči skutočne potrebujú - a zaslúžia si - najnadanejších trénerov. Predajcovia, ktorí
majú to šťastie, že majú správneho manažéra, môžu zlepšiť svoju výkonnosť o 20 percent.
Nájsť správneho manažéra je v mnohých ohľadoch rovnako dôležité ako nájsť tú správnu
spoločnosť.
Ako budete čítať ďalej, ukážeme vám, ako od svojho manažéra vyťažiť maximum. Ale pozor -
priemerní manažéri môžu skutočne potlačiť váš výkon, spomaliť váš pokrok a demotivovať
vás od dosiahnutia toho najlepšieho. A čo je ešte horšie, budú vás obviňovať! Zlí manažéri si
nikdy neuvedomujú, že oni, nie vy, spôsobujú vaše zlé výsledky a bránia v pokroku. Ako
predajca ste na tom najlepšie, keď pracujete zo svojich silných stránok. Manažér bude
najúčinnejší, keď na zvýšení svojich výkonov bude stavať na týchto silných stránkach. Kľúčom
k vášmu úspechu bude teda pomoc v tom, aby váš súčasný manažér účinnejšie podporoval
vás, alebo hľadanie nového manažéra, ktorý vám pomôže byť najlepším. Ak však tieto
informácie použijete iba na zistenie chyby vo vašej spoločnosti alebo u vášho manažéra,
uniklo vám to. Chceme, aby ste pochopili, ako spolupracovať s manažérom a spoločnosťou
na maximalizáciu vášho zapojenia.
Zameranie na vás
Teší nás, že sme Gallupov výskum zverejnili, najmä po desaťročiach zhromažďovania údajov.
Doteraz bola väčšina nášho výskumu predajných síl k dispozícii iba pre veľmi vybranú
skupinu klientov spoločnosti Gallup. V priebehu rokov sme týmto klientom pomáhali pri
identifikácii a prijímaní vynikajúcich predajných talentov. Pomohli sme mnohým
organizáciám vytvoriť správne prostredie a vzťahy v oblasti riadenia, aby sme umožnili rozvoj
týchto talentov. Vo výsledku mnoho z týchto spoločností vyvinulo svetové organizácie
predaja.                   <<hore>>

13

Teraz sprístupňujeme závery nášho výskumu priamo predajcom. Všetko, čo sme sa dozvedeli
o predajných silách na svetovej úrovni, je rovnako cenné pre jednotlivých predajcov ako pre
spoločnosti, ktoré ich zamestnávajú. Na rozdiel od iných objemov predaja však nejde o knihu
o technike predaja. Nie je to ani kniha plná inšpiratívnych príbehov, ktoré vás načerpajú skôr,
ako budete každý deň čeliť svetu. Je to však kniha, ktorá môže výrazne zlepšiť váš výkon,
vašu spokojnosť s prácou a vaše šance na správne zmeny pracovných miest a kariérny
postup. Pravdepodobne si už uvedomujete, že budovanie úspešnej kariéry nie je len
uzavretie ďalšieho predaja v tomto štvrťroku alebo absolvovanie bannerového roka. Táto
kniha sa viac ako čokoľvek iného venuje tomu, aby vám pomohla dosiahnuť skutočne
odmeňujúcu a uspokojujúcu kariéru. Dosiahnutie tohto cieľa však nikdy nebolo náročnejšie.
Podnikateľské prostredie sa dramaticky zmenilo za posledných štyridsať rokov, a ešte viac za
posledných desať rokov. Pred necelým desaťročím autori James C. Collins a Jerry I. Porras
publikovali svoje najpredávanejšie dielo Built to Last. Autori vo svojej knihe identifikovali
osemnásť spoločností, ktoré charakterizovali medzi najlepšími na svete, a označovali ich ako
vizionárske spoločnosti. Ešte predtým, ako uplynulo dokonca desať rokov, čelilo viac ako 50
percent týchto spoločností značným problémom. Niektorí z týchto veľkých gigantov sa stali
nerentabilnými a mnohí museli výrazne znížiť počet svojich pracovných síl. Zdanlivo
neochvejné podniky ako Boeing, Ford, Hewlett-Packard, Motorola, IBM a Sony prešli
vážnymi zvratmi.
Tieto veľké spoločnosti sa môžu dobre zotaviť, ale bez ohľadu na to, aká dobrá je spoločnosť,
pre ktorú pracujete, nemôžete dať svoju budúcnosť úplne do svojich rúk. Aj veľké
spoločnosti narazia a majú neúspechy. Časy, keď mohol predajca očakávať, že bude počas
svojej kariéry pracovať pre rovnakú spoločnosť, sú nenávratne preč. Celé odvetvia, ktoré
pred štyridsiatimi rokmi zamestnávali légie predajcov, zanikli alebo úplne zmenili spôsob
predaja svojich výrobkov.
Pri pohľade do budúcnosti očakávame, že tento trend bude pokračovať. Je nemysliteľné, že
budeme nakupovať poistenie, automobily, obchodné produkty, farmaceutické výrobky alebo
čokoľvek iné, rovnakým spôsobom, ako sme ich kupovali za posledných desať rokov. Viac ako
97 percent vedúcich pracovníkov, ktorých sme sa pýtali, nám povedalo, že očakávajú, že sa
ich podnikanie v nasledujúcom desaťročí skomplikuje. Internet, globalizácia, vládna
regulácia, telekomunikácie a demografia sú hnacou silou predvídateľných a niekedy nie tak
predvídateľných zmien v spôsobe nášho podnikania. Predajné sily prejdú neuveriteľnými
zmenami. Už nemôžete rátať s tým, že vaša spoločnosť (alebo dokonca vaše odvetvie)
zamestná predajcov - alebo rovnaké typy predajcov - na dobu neurčitú. Podstata mnohých
predajných misií sa dramaticky zmení. Zároveň sa však objavia nové príležitosti. Kvôli týmto
trendom musíte mať na starosti svoju vlastnú kariéru a budúcnosť. Veríme, že náš výskum
vám pomôže splniť tieto výzvy a uspieť.
Ste výkonným riaditeľom svojej vlastnej kariéry a plánovanie vašej budúcnosti je zásadné.
Žiadna vizionárska spoločnosť by nezakladala svoju budúcnosť na polopravdách, mýtoch
alebo dezinformáciách a takisto by ste to nemali robiť vy. Keď uvažujete o svojej vlastnej
budúcnosti, môže vás viesť Gallupov prieskum pomocou databázy a pomôcť vám čo najlepšie
využiť váš potenciál a vašu budúcnosť.                   <<hore>>

14

Hýbať sa vpred
Sami si nerobíme nárok na to, že sme čarodejníci. (Nevyzeráme dosť dobre v purpurových
róbach a klobúkoch, aby sme stihli čarodejnícku vec.) Sme skôr ako investigatívni reportéri,
ktorí preskúmali Gallupove údaje - údaje, ktoré poukazujú na jasné, aj keď niekedy
prekvapivé závery. Ak by niečo, výskum nás urobil nedôverčivými voči čarodejníkom a
názorom, teóriám a dohadom, možno preto, že toľko našich vlastných názorov na veľkých
predajcov padlo bokom, keď sa výskum hromadil.
Ako sa ukázalo, čarodejník, ktorého sme stretli v New Orleans, urobil dôležitý bod - a my
považujeme našich šesť dolárov za dobre vynaložené. Možno vás zaujíma, čo bolo vytlačené
na kartách, ktoré nám odovzdal. Jednoducho povedali: „Ak ste starostlivo postupovali podľa
pokynov čarodejníka, vaše želanie sa už začalo plniť.“
Poslednou inštrukciou čarodejníka pre nás bolo premyslieť, ako začať. Ak sa chcete stať
jedným z najlepších predajcov na svete, navrhujeme, že dobrým spôsobom, ako začať, je
obrátiť stránku na nasledujúcu kapitolu. Tam sa vyjadríme k mnohým mýtom a mylným
predstavám, ktoré sa stali „konvenčnou múdrosťou“ ohľadom výkonnosti predaja - mýtom,
ktoré vás môžu brzdiť od väčšieho úspechu. Dôležitejšie je, že sa podelíme o poznatky z
desaťročí intenzívneho výskumu, o poznatky, ktoré povedú k trvalému a zlepšenému výkonu.
A bez ďalších poplatkov vám dokonca presne povieme, odkiaľ máte topánky.

15

Kapitola 2: Veľké mýty o predaji

Nie je to to, čo nevieš, a dostaneš sa do problémov. S určitosťou viete, že to tak nie je.
-MARK TWAIN
Lekári nám hovoria, že obličkové kamene sú jedným z najbolestivejších zdravotných stavov,
aké môžu ľudia trpieť. Tieto nepatrné fragmenty vápnika sa tvoria v obličkách a nakoniec
uviaznu v močovode, malej trubičke spájajúcej obličky s močovým mechúrom. To spôsobuje
upchatie, infekciu a neuveriteľnú bolesť.
Našťastie existuje liečba. Pacienti sedia v obrovskom vodnom kúpeli, zatiaľ čo ultrazvukové
rázové vlny kamene rozpadajú. Ak všetko dobre dopadne (a zvyčajne to ide), všetko sa vráti
do normálu. Napriek tomu nikto nechce mať ďalší obličkový kameň.
Flowever, ľudia, ktorí mali jeden kameň, majú veľmi pravdepodobne ďalší. Lekári tak roky
umiestňovali takýchto pacientov na diéty s nízkym obsahom vápnika v nádeji, že zabránia
recidíve. Zdá sa, že táto terapia má zmysel. Koniec koncov, obličkové kamene sú tvorené
vápnikom, tak prečo neznížiť príjem vápnika? Problém: Pacienti stále dostávali ďalšie
kamene. Keď výskumníci skúmali problém, zistili, že pacienti s nízkym obsahom vápnika majú
o 47 percent viac kameňov ako pacienti s normálnym príjmom vápnika. Lekári celé
desaťročia robili presne to zlé. Au!

Spočítané údajov

Tento príklad ilustruje - dosť bolestivo - problém s predpokladom, že ak má niečo zmysel
intuitívne, musí to byť pravda. Aj predpoklady odborníkov, šéfov a, samozrejme,
čarodejníkov sa môžu pod ťarchou výskumu zrútiť. Preto sme zhromažďovali údaje o
obchodných zástupcoch.
V spoločnosti Gallup sme vždy mali záľubu v zhromažďovaní a analyzovaní údajov a zdravé
podozrenie na domnienky a konvenčnú múdrosť. Za posledné desaťročia sme sa dozvedeli,
že dobrý výskum musí byť zbavený akýchkoľvek predsudkov o výsledkoch alebo zisteniach.

16

Skúmame, aby sme sa učili, a nie aby sme podporovali to, čo si myslíme. Keď sme teda začali
náš výskum predajcov, nemala organizácia Gallup žiadne teórie ani predsudky.
Stále sa učíme. Za posledných štyridsať rokov sme zhromažďovali údaje konkrétne o predaji
a výkonnosti predaja. Aj keď sme sa stali veľmi cieľavedomými, najmä za posledných pár
desaťročí, musíme sa priznať, že sme túto cestu začali akosi náhodou.
V polovici 50. rokov Don Clifton, Ph.D. výskumný pracovník na univerzite v Nebraske si
vybudoval reputáciu vedeckého riešenia neobvyklých problémov. Jedného dňa prišiel na Don
veliteľ výcvikového zboru rezervných dôstojníkov (ROTC). Mnoho študentov na Nebraske sa
v prvom ročníku prihlásilo do programu ROTC, ale iba veľmi malé percento študentov uviazlo
na ROTC počas svojich štyroch rokov štúdia na vysokej škole a potom vstúpili do armády. V
skutočnosti program z každých desiatich študentov, ktorí sa pôvodne zapísali, absolvovali iba
dvaja. Don bol požiadaný, aby vykonal nejaký výskum, ktorý by im pomohol pochopiť, prečo
odpadáva toľko nováčikov.
Svojím charakteristickým spôsobom Don problém napravil. Uvedomil si, že za vysokou
mierou predčasného ukončenia školskej dochádzky stojí veľa dôvodov, a preto sa rozhodol,
že by mohlo byť produktívnejšie pýtať sa, prečo v ňom ľudia zostali. Zdieľali regrúti, ktorí sa
držali programu, niektoré vlastnosti a mohol využiť svoje vedomosti o týchto vlastnostiach
na výber ďalších regrútov, ktorí pravdepodobne zostanú?
Donove výskumné základy ho to naučili, ak chceš niečomu porozumieť. .. opýtať sa. Počas
rozsiahlych rozhovorov teda položil stovky rôznych otázok. Hľadal otázky, na ktoré
podobným spôsobom odpovedali tí regrúti, ktorí zostali, ale inak tí, ktorí skončili. Nakoniec
mal zoznam otázok, ktoré splnili jeho kritériá.
Vyzbrojený týmito otázkami pohovoril so všetkými budúcimi nováčikmi v budúcom roku a
pomocou svojej analýzy ich odpovedí urobil predpovede o životnosti ich programu. Iste, jeho
predpovede sa ukázali byť do značnej miery správne. Výsledkom bolo, že ROTC použila
Donov prístroj na výber nových regrútov.
Počas niekoľkých krátkych rokov sa retenčné čísla obrátili: Osem z desiatich regrútov
dokončovalo program. Správa o tomto pôsobivom obrate sa rýchlo rozšírila. Kancelár na
univerzite Clifford Hardin, ktorý mal asociáciu s veľkou životnou poisťovňou, sa zaujímal o
tieto neobvyklé výsledky, pretože poisťovací priemysel bol postihnutý vysokou fluktuáciou.
Mnoho ľudí bolo prijatých na štúdium na vysokej škole ako sprostredkovatelia poistenia, ale
len veľmi málo z nich bolo úspešných.
Hardin sa opýtal Cliftona, či by sa jeho metódy mohli použiť na výber obchodných agentov
životného poistenia, u ktorých by bola väčšia pravdepodobnosť úspechu.
Don dychtil urobiť ďalší výskum. Nejaký čas sa zaujímal o preskúmanie príčin toho, že medzi
jednotlivcami existujú také rozdiely v pracovnom výkone. Pri hľadaní najlepšieho spôsobu
štúdia rozdielov medzi ľudskými bytosťami, ktoré by mohli zodpovedať za ich úspechy, bol
Don najskôr zmätený nedostatkom objektívnych kritérií pre toľko pozícií. Kto boli najlepší
učitelia alebo poradcovia alebo vodcovia? Don zistil toľko nezhôd pri hodnotení výkonu v

17     <<hore>>

týchto úlohách. Životné poisťovacie spoločnosti však viedli podrobné záznamy o výkonnosti
každého obchodného zástupcu. Pre Dona to bola vynikajúca populácia na štúdium, aby sa
rozšíril jeho výskum.
V podstate použil rovnaký postup, aký použil pri regrutoch ROTC. Testoval stovky otázok a
hľadal tie, na ktoré odpovedali najproduktívnejší obchodní zástupcovia podobne, ale zvyšok
predajnej sily inak. Keď si bol istý, že má uspokojivý zoznam otázok, začal robiť pohovory s
novými predajnými nováčikmi, ktorých plánovala prijať životná poisťovňa. Na základe toho,
ako dobre sa odpovede náborového pracovníka zhodovali so štatistickým modelom
najlepších producentov, Don predpovedal, ako dobre by si každý kandidát počínal ako
predajca životného poistenia. Samozrejme, tí kandidáti, ktorých Don identifikoval, výrazne
predali ostatných regrútov.
Na základe týchto výsledkov sme začali pomáhať spoločnostiam pri hodnotení kandidátov na
predaj. Keď sme pre tieto spoločnosti uskutočňovali hĺbkové rozhovory, dostali sme sa do
priameho kontaktu s tisíckami a tisíckami predajcov.
Prvé objavy
Spoločnosť Gallup doposiaľ uskutočnila pohovory so státisícmi obchodných zástupcov. Pokiaľ
je nám známe, jedná sa o najväčšiu databázu informácií o profesionáloch predaja na svete.
Vo väčšine prípadov sme začali pracovať s klientmi detailnými osobnými alebo telefonickými
rozhovormi s ich obchodnými zástupcami. Potom sme dostali informácie o produktivite
každého zástupcu a boli sme schopní porovnať, ako reagovali na náš rozhovor, s údajmi o ich
produktivite. Keď sme skúmali produktivitu, zvyčajne sme našli taký rozsah výkonu, aký je
uvedený v nasledujúcom grafe.

60

graf

Prvý 25% Druhý 25% Tretí 25% Štvrtý 25%

Na tomto grafe vidíte, že horných 25% predajnej sily produkuje 57% obchodného nárastu.
Spodných 25 percent je v skutočnosti v záporných hodnotách.

18

Aj keď sa skutočné čísla v jednotlivých spoločnostiach líšili, pri porovnaní horného kvartilu so
spodným kvartilom sme vždy našli významný rozsah výkonu. Keď sme sa pozreli na tých
najlepších umelcov - na tých, ktorí trvale držia najlepších 10 percent -, nebolo neobvyklé, že
sme našli obchodných zástupcov, ktorí produkujú desaťkrát viac ako priemerní umelci s
rovnakou silou predaja. Naším cieľom bolo zistiť vlastnosti a talent najlepších predajcov
spoločnosti, aby sme pomohli týmto spoločnostiam najímať iba ľudí s potenciálom stať sa
hviezdami.
Spoločnosti, s ktorými sme spolupracovali, mali tendenciu mať dobre zavedené predajné sily
a dobre zavedené pokyny pre prijímanie zamestnancov. Tieto pokyny, či už formálne alebo
neformálne, predstavovali názory vyšších riadiacich pracovníkov na to, čo bolo potrebné pre
úspech v ich konkrétnych odvetviach. Keď sme začali porovnávať naše údaje s pokynmi
spoločností, začali sme si uvedomovať, koľko mylných predstáv existuje o skvelých
predajcoch, a to aj medzi ostrieľanými manažérmi predaja.
Pamätajte na to, že náš výskum sme začali začiatkom 60. rokov a niektoré postoje, ktoré sme
počuli od manažérov predaja, sa dnes zdajú byť takmer neuveriteľné. Napríklad sme často
počuli, že ženy nepatria do predaja. Výrobcovia zariadení nám povedali, že ich výrobky sú
pre ženy príliš ťažké na to, aby s nimi vláčili. Výrobcovia zdravotníckych pomôcok nám
povedali, že vedúci operačných sál dávajú prednosť tomu, aby si ich zavolali atraktívni mladí
muži. Spoločnosti poskytujúce finančné služby nám povedali, že ženy by nemali žiadnu
dôveryhodnosť pri predaji akcií a dlhopisov.
Takéto názory sú samozrejme na smiech, ale aj potom sme zistili, že charakteristiky, ktoré
poznačili skvelých predajcov, boli prítomné u mužov aj u žien. Talent, ktorý robí skvelých
profesionálov v oblasti predaja, sa netýka konkrétneho pohlavia, rasy ani veku. V tom čase
bolo ešte veľa predstáv a usmernení o prijímaní zamestnancov. Je pravda, že našim cieľom
nebolo presadzovať rozmanitosť, ale keď sa spoločnosti začali zameriavať na talent,
rozmanitosť nastala.
Niektoré spoločnosti si vytvorili vlastné jedinečné predsudky alebo mylné predstavy o
dokonalosti predaja. Jeden klient rád prijímal iba atraktívnych ľudí. Národné predajné
stretnutie tejto spoločnosti vyzeralo ako konferencia Kena a Barbie. Hrá vzhľad pri úspechu
predaja rolu? Nenašli sme nijaké dôkazy podporujúce predstavu, že najlepšie vyzerajúci ľudia
predávajú najviac. Profesia predaja nie je súťaž krásy.
Našli sme niektoré spoločnosti, ktoré uprednostňovali prijímanie ľudí, ktorí sa venovali
kolektívnemu športu na strednej alebo vysokej škole. Niektoré spoločnosti si mysleli, že
športové zázemie musí znamenať, že títo nováčikovia budú konkurencieschopnejší ako
ostatní a budú z nich dobrí tímoví hráči. Iné spoločnosti chceli najať ľudí iba z určitých škôl
alebo ľudí, ktorí boli na vojenčine. Ešte ďalší si najímali iba ľudí pochádzajúcich z rovnakej
geografickej oblasti ako ich územie. Keby ste boli z New Yorku, nemohli by ste predať na
juhu, usúdili a naopak. Žiadna z týchto preferencií samozrejme nemala nič spoločné s
výkonnosťou predaja. Ako čoskoro preukázali naše štúdie, neexistuje korelácia medzi
výsledkami a týmito faktormi. Nemôžeme tvrdiť, že nás veľmi prekvapilo, že sa tieto
predstavy rýchlo preukázali ako nepravdivé. Niektoré z našich zistení nás však prekvapili.

19

Veľká lož
Prezrite si nasledujúcu reklamu. Pravdepodobne ste už v novinách videli stovky podobných
reklám. Vidíte riadok, ktorý obsahuje mýtus o výkonnosti predaja?

CHCELI
Osobný predajný profesionál
3-5 rokov praxe
Vysokoškolský titul (preferuje sa MBA)
Neobmedzený príjem pre tých, ktorí majú záujem uspieť!
Stačí postupovať podľa našej osvedčenej metódy krok za krokom

Ak ste uhádli každý riadok, ste na dobrej ceste. Našli sme toľko mylných predstáv o
výkonnosti predaja, že sme o nich začali kolektívne uvažovať ako o „veľkej lži“. Čo sú to za
mylné predstavy? Budeme ich nazývať mýty a sú to tieto: mýtus o vzdelaní, mýtus o
skúsenostiach, mýtus o dobrom obchodníkovi, ktorý môže predať čokoľvek, mýtus o
správnom prístupe k predaju, mýtus o školení, mýtus o vzťahoch, mýtus o peniazoch a mýtus
túžby.
Všetky z nich sa nachádzajú v tejto reklame. (Dobre, napísali sme si tento inzerát sami, ale
stavíme sa, že ste už videli veľa podobných reklám.)
Tieto mýty stále ovplyvňujú rozhodnutia spoločností o prijatí do zamestnania. Ovplyvňujú
tiež politiku ovplyvňujúcu riadenie ich predajcov. V skutočnosti bránili rozvoju mnohých
predajcov a bránili im v plnom využití potenciálu. Pozrime sa na niektoré z týchto mýtov
podrobnejšie.
MÝTUS O VÝCHOVE
Viete, čo majú spoločné Bill Gates, Harry Truman a Dave Thomas? Bill Gates je samozrejme
zakladateľom spoločnosti Microsoft a od tohto písania najbohatším mužom planéty. Harry
Truman bol tridsiatym tretím prezidentom USA a zavŕšil kariéru, ktorá zahŕňala úspešné
podnikanie a post krajského sudcu. Dave Thomas bol zakladateľom hamburgerového reťazca
Wendy’s. Dave bol tiež jednou z hnacích síl úspechu reštaurácií v Kentucky Fried Chicken.
Vzhľadom na tieto podstatné úspechy vás možno prekvapí, keď zistíte, že žiaden z týchto
ľudí nedokončil vysokú školu. V skutočnosti Dave Thomas opustil strednú školu. V neskorších
rokoch dosiahol rovnocennosť GED a zavtipkoval, že keby len predtým absolvoval strednú
školu, mohol by otvoriť viac reštaurácií.
Bill Gates, Harry Truman a Dave Thomas nie sú jediní, ktorí majú dobrý prospech z
vysokoškolských štúdií. Zoznam najbohatších štyristo jednotlivcov za rok 2001 časopisu
Forbes zahŕňal 118 ľudí, ktorí nikdy nedokončili školu. Mimochodom, 118 predstavuje asi
polovicu tých zo zoznamu, ktorí nezdedili svoje peniaze. Aj bez vysokoškolského vzdelania sa
týmto jednotlivcom podarilo nazhromaždiť priemerné bohatstvo 1,8 miliárd dolárov. Kiežby
sa usilovnejšie učili a dosahovali lepšie známky.

20

Žijeme v spoločnosti, ktorá si cení vzdelanie. Spomeňte si na otázky, ktoré vám boli položené
pri každom prijímacom pohovore: Aký bol váš priemerný stupeň? Akú vysokú školu ste
navštevovali? Máte pokročilý diplom? Niektoré spoločnosti dokonca chcú poznať vaše skóre
SAT. Takéto otázky sú v konkurenčnom obchodnom prostredí čoraz bežnejšie.
Mnoho profesií má prísne vzdelávacie predpoklady. Máte všetky dôvody očakávať, že váš
lekár bude mať lekárske vzdelanie a váš účtovník bude mať vzdelanie v daňových zákonoch a
predpisoch. Inžinierstvo, právo a učiteľstvo sú všetky profesie vyžadujúce špecifické
vzdelanie. Trend k vysokoškolskému vzdelaniu sa objavil aj v predajnej profesii.
Prirodzene, boli sme zvedaví na vzťah medzi vzdelaním a výkonnosťou predaja. Aj keď čoraz
viac spoločností požaduje určitú úroveň vzdelania svojich zamestnancov, má toto
vzdelávanie nejaký vplyv na úspech?
Pred časom nás jeden z našich klientov finančných služieb informoval, že sa rozhodol prijať
ako obchodných zástupcov iba MBA z najlepších obchodných škôl. Verila, že jej produkty a
zákazníci sa stávajú sofistikovanejšími, a chcela predajnú silu, ktorá by dokázala držať krok s
rýchlymi zmenami na trhu. Táto spoločnosť verila, že ak bude dobré vzdelanie, bude ešte
lepšie.
Rýchlo sme preskúmali jeho súčasnú predajnú silu a zistili sme, že jedna tretina z tých, ktorí
už boli zamestnaní, mala MBA. Ak vzdelávanie neustále zmenilo výsledky, mali by sme zistiť,
že tí, ktorí dosiahli najlepšie výsledky, boli vzdelanejší ako priemerní ľudia. Mali sme nájsť
koncentráciu MBA medzi najlepšími umelcami. Zostavili sme graf výkonnosti podobný tomu,
ktorý je ilustrovaný o niekoľko stránok skôr, a rozdelili sme predajnú silu na štyri
výkonnostné kvartily. Zistili sme, že väčšina jednotlivcov v najvyššom kvartile nemala vyššie
stupne. Väčšina najlepších študentov v skutočnosti nedosiahla na vysokej škole bodové
priemery.
Keď sme na to upozornili manažérov spoločnosti, mykli plecami a trvali na tom, že budúcnosť
si bude vyžadovať vzdelanejšiu predajnú silu. Takže pristúpili k tejto zmene politiky a začali
požadovať, aby všetci obchodní zástupcovia absolvovali nočné kurzy, aby získali pokročilé
tituly. Prečo? Pretože táto spoločnosť verila mýtu o vzdelávaní - že školská dochádzka
zázračne premení jej predajnú silu.
Táto spoločnosť veľmi rýchlo zistila, že vzdelávanie nebolo kľúčom k transformácii, ktorú
chcela. Mnoho vynikajúcich umelcov pohrozilo, že radšej odídu, ako by chodili do nočnej
školy. A čo sa stalo s novou úrodou MBA? Po troch mesiacoch ich pôsobenia v spoločnosti
tretina z nich ešte neuvedomila, že boli najatí na predaj. Čakali vo svojich kanceláriách, kým
im zavolajú klienti. Tieto MBA sa možno dozvedeli históriu predaja. Možno sa dozvedeli
dôležitosť predaja. Možno absolvovali kurzy predaja. Mohli byť dokonca požiadaní, aby viedli
kurz predaja. Ale vedomosti a konanie sú dve nesmierne odlišné veci. Ako sa ukázalo,
získanie MBA nemalo veľa spoločného so schopnosťou predávať akcie a dlhopisy.
Ale čo firmy s obzvlášť technickými produktmi? Ďalší klient, s ktorým spolupracujeme,
predáva vysoko sofistikované počítačové vybavenie. V snahe zvýšiť svoju predajnú silu sa

21.       <<hore>>

rozhodol zamestnať iba elektrotechnikov s priemerom minimálne 3,5 stupňa. Keď sme sa
opäť raz dôsledne dívali na týchto jednotlivcov, ktorí boli na vrchole predajnej sily
spoločnosti, zistili sme, že len veľmi málo ľudí spĺňa nový štandard, ktorý chce spoločnosť
zaviesť pre svojich nových zamestnancov. Nový štandard by neúmyselne diskvalifikoval
mnohých z najlepších pracovníkov spoločnosti. Je iróniou, že najlepším predajcom
spoločnosti bol študent, ktorý predčasne ukončil štúdium. Pred predajom pracoval ako
cestovateľ v známej rockovej kapele.
Tento bývalý roadie nemal vzdelanie, ktoré spoločnosť požadovala, a napriek tomu bol jej
najlepším hráčom. Mal talent, ktorý mu umožnil dozvedieť sa viac o produkte a jeho
aplikácii. Najdôležitejšie je, že pochopil, že zákazníci sa viac ako o to, ako fungujú, zaujímajú
o to, čo môžu produkty robiť. (Spýtali sme sa ho, ako jeho zariadenie funguje, a on nám
povedal: „Funguje to dobre!“) Jeho silné stránky mu umožnili prekonať mnoho vzdelanejších
rivalov, ktorí komunikovali toľko technických informácií, že mátali zákazníkov a často
prichádzali o tržby.
Prečo by spoločnosť stanovovala kritériá prijímania zamestnancov, ktoré by potenciálne
mohli vylúčiť mnohých z jej najlepších pracovníkov? Pretože verí mýtu o vzdelávaní.
Vynútia si predaj týchto spoločností výnimky z pravidla? Neveríme tomu. Môžeme vám
povedať, že vo všetkých spoločnostiach, ktoré sme študovali, sme nikdy - ani vo veľmi
technických odboroch - nenašli vzťah medzi vzdelaním a úspechom v predaji.
Spomíname mýtus o vzdelávaní, pretože v priebehu svojej kariéry budete pravdepodobne
mať množstvo rôznych pracovných pozícií v oblasti predaja. Priemerná životnosť na
predajnej pozícii je menej ako päť rokov. To znamená, že v priemere štyridsaťročnej kariére
budete pravdepodobne mať až osem rôznych zamestnaní!
Zakaždým, keď hľadáte novú pozíciu, máte šancu nájsť si úlohu predaja, ktorá lepšie
zodpovedá vašim silným stránkam. Vzdelávanie však často nie je dobrým ukazovateľom
talentu. Neobmedzujte výber svojich predajných možností iba na kariéru, ktorá odráža vaše
vzdelanie.
Niektoré spoločnosti majú vzdelávacie klapky, pokiaľ ide o nábor predajcov. Stále viac
spoločností si však začína uvedomovať, aké rôznorodé sú ich najlepšie subjekty a aké
neproduktívne môže byť nastavenie nesprávnych požiadaviek na skríning.

MÝTUS SKÚSENOSTÍ
V niektorých profesiách záleží na skúsenostiach veľmi veľa a má obrovský vzťah k úspechu.
Ak potrebujete operáciu na otvorenom srdci, mali by ste sa obrátiť na kardiochirurga, ktorý
vykonal najviac zákrokov, pretože štúdie ukazujú, že miera komplikácií pri chirurgických
zákrokoch klesá priamo v závislosti na skúsenostiach chirurga. Zistili sme, že tržby nie sú
profesiou citlivou na skúsenosti rovnako ako chirurgia.
Krivka učenia sa vo väčšine pracovných miest na predaj je zvyčajne krátka. Ak diskontujeme
údaje z nedávnych regrútov, len zriedka nájdeme silnú koreláciu medzi skúsenosťami a

22

výsledkami. Predajcovia s desaťročnými skúsenosťami v rovnakých spoločnostiach alebo
odvetviach nemusia nevyhnutne predať viac ako tí, ktorí majú päť rokov pod opaskom.
Jednotlivci s päťročnou praxou nemusia nevyhnutne predávať viac ako ľudia s trojročnou
praxou.
Mnoho spoločností však kladie veľký dôraz na skúsenosti a tu je pasca. Ak podávate výkon
len na priemernej úrovni, mohlo by to byť preto, že vaše silné stránky nie sú to pravé
„vhodné“ na to, čo robíte každý deň. Možno uvažujete o zmene. Ale keď zavolajú lovci hláv,
práca, o ktorej sa s vami chcú rozprávať, je pravdepodobne podobná práci, ktorú už máš.
Spoločnosti vás chcú zamestnať pre vaše skúsenosti. Môžete sa dokonca cítiť pohodlnejšie
pri zamestnaní, ktoré zodpovedá vašim skúsenostiam.
Ak však nebudete pri zmene zamestnania opatrní, budete meniť iba jedno zle vyhovujúce
miesto za druhé - aj keď má nová spoločnosť lepšiu pozíciu na trhu alebo lepšie výrobky. Ak
ste však už skvelým umelcom, mohol by byť tento krok veľkým vylepšením kariéry, pretože
zapadnutie je už správne.
Problém s predajnými skúsenosťami je, že vás môžu oklamať o vašich schopnostiach.
Pravdepodobne sa rýchlejšie „rozbehnete“ a budete potrebovať menej školení v práci
podobnej vašej bývalej práci. Ak ste však priemerní, stačí urobiť, aby ste sa dostali späť do
priemeru rýchlejšie ako predtým. Pravdepodobnosť, že „viac rovnakých“ od priemerného
umelca vás pravdepodobne neposunie z priemerného do veľkého, ale zlepšenie
„prispôsobenia“ bude.
DOBRÝ PREDAJCA MÔŽE PREDAŤ ČOKOĽVEK - MÝTUS
Z času na čas sme narazili na predajcov, ktorí odviedli dobrú prácu v niekoľkých rôznych
predajných kapacitách. Takéto všestranné prírodniny sú však zriedkavé. Namiesto toho sme
opakovane zistili, že predajcovia, ktorí v každej spoločnosti robia to najlepšie, zdieľajú
konfiguráciu silných stránok, ktoré zodpovedajú ich rolám. Predajcovia tak môžu v jednej
situácii vykonávať výnimočnú prácu a v druhej priemernú prácu. Túto situáciu nenapraví
žiadny počet ráznych rozhovorov. Môžu sa tiež cítiť nespokojní, neuvedomujúc si, že ich
nespokojnosť pramení z nepoužitia ich síl.
Niekedy je potrebných niekoľko kariérnych zmien, aby ste našli presne tú pravú predajnú
rolu. Glena je vo svojom okolí najlepším predajcom rezidenčných domov. Rok čo rok predáva
viac domov ako ktokoľvek iný a neustále prekonáva svoje vlastné rekordy. Keď hovorí o
svojej práci, je ľahké vidieť, aká je angažovaná. Keď sa jej predchádzajúci klienti pripravujú na
predaj svojich domov, Glena je osoba, ktorej volajú. Ale úspech nebol vždy taký ľahký.
Svoju kariéru začala v predaji komerčných nehnuteľností a vnímala ich ako najprestížnejšie a
najuznávanejšie podnikanie v spoločnosti. Získať to bola tiež náročnejšia práca. Agentúra
Glena’s by najala kohokoľvek na predaj rezidenčných nehnuteľností, boli však veľmi nároční
na ľudí, ktorých dali do komerčnej stránky podnikania.
Na veľké sklamanie však v komerčných nehnuteľnostiach Glena nikdy nedosiahla také
očakávania, ako dúfala. "V mojom prvom roku som sa dostala do stredu batohu," povedala

23

nám. "A tam som zostal." Jej manažér bol spokojný. Predávala svoj podiel a dalo sa s ňou
ľahko pracovať. Ale len priemerná frustrovaná Glena. Nech urobila čokoľvek, nikdy poriadne
nezlepšila svoje postavenie. "Bol som tak odradený." Niekedy som si myslel, že by som sa
predaja mal úplne vzdať. “
Ale neurobila to. Namiesto toho prešla na rezidenčný predaj. Na jej veľké prekvapenie to
milovala. Glena nebola schopná plne využiť svoje sily na predaj komerčných nehnuteľností,
ale vo svojej novej úlohe dokázala pomocou svojej fantázie ukázať potenciálnym majiteľom
domov potenciál konkrétnych domov. Má tiež osobnosť, ktorá z nej robí príjemnú
spoločníčku, niekoho, s kým by sa perspektívy domova mimo mesta mohli cítiť pohodlne a
tráviť niekoľko dní v kuse. Táto vlastnosť jej pomohla zachytiť značnú časť nadobúdateľov,
ktorí sa do jej susedstva presťahovali z mimomestských oblastí. Aj keď sa rozdiel medzi
predajom komerčných nehnuteľností a rezidenčným predajom môže javiť ako nepatrný,
naše skúsenosti naznačujú, že aj jemné zmeny môžu spôsobiť veľké rozdiely v úspechu
človeka.
Dnes veľmi často zisťujeme, že spoločnosti menia svoje obchodné misie alebo spôsoby
vstupu na trh bez toho, aby si uvedomovali, že ich existujúce obchodné sily nie sú pre nový
podnik to pravé. Krížový predaj alebo synergická ponuka produktov sa stali populárnymi
stratégiami rastu. Spoločnosti mylne predpokladajú, že pretože majú dobré predajné sily,
môžu na ne vložiť akýkoľvek nový produkt alebo službu. Ale aj nepatrné zmeny môžu mať
veľké dopady.
Jeden z našich klientov má veľkú predajnú silu, ktorá predáva poistenie majetku a úrazov.
Niektorí z ich predajcov sú nepochybne najlepší v odbore. Spoločnosť sa teda rozhodla využiť
túto predajnú silu na predaj životného poistenia. Ak by pri predaji týchto výrobkov museli
konkurovať iným agentom v oblasti nehnuteľností a nehôd, mohli by byť úspešní. Ich
konkurenciou však boli vysoko talentovaní predajcovia životného poistenia. Bojovali aj
najlepší predstavitelia spoločnosti.
Podobne predajná sila v spoločnosti zaoberajúcej sa dodávkami zdravotníckych pomôcok
roky volala zdravotné sestry ako svojich primárnych zákazníkov. Zrazu bol predstavený nový
produkt, ktorý vyžadoval, aby si predajcovia zavolali lekárov. Predajná sila sa tejto zmene
vôbec neprispôsobila dobre. Mierne zmeny produktu môžu často vyžadovať veľmi odlišný
druh predajcu a spoločnosti - alebo predajcovia - budú musieť vykonať potrebné úpravy.
Nájdenie správnej úlohy je jednou z najdôležitejších kariérnych výziev, ktorým budete čeliť.
Jedným z hlavných účelov tejto knihy je pomôcť vám odhaliť informácie o sebe, ktoré môžu
byť skutočne cenné pri hľadaní tej „správnej“ roly.

MÝTUS SPRÁVNEHO OBCHODNÉHO PRÍSTUPU
Sme neustále prekvapení odlišnosťami predajných prístupov najlepších ľudí, ktorých sme
študovali. V rámci toho istého odvetvia a dokonca aj v rámci tej istej spoločnosti nájdeme
veľmi odlišné a zároveň rovnako úspešné prístupy k procesu predaja.

24      <<hore>>

Spoločnosti napriek tomu často predpokladajú, že určitý štýl predaja prospieva ich odvetviu
viac ako iné štýly. Spoločnosť sa môže rozhodnúť, že všetci jej ľudia by mali byť „konzultanti“,
a preto sa bude usilovať preškoliť celú predajnú silu na nový spôsob predaja. Existuje však
jeden správny prístup k predaju?
Jeden predajca, ktorého sme sledovali, je neustále v horných 10 percentách jeho predajnej
sily. Jeho obchodný manažér nám rozprával prvýkrát, keď pracoval s týmto konkrétnym
zástupcom v odbore. "Tom mal rok čo rok reputáciu vynikajúcich výsledkov, takže som sa
veľmi tešil na spoluprácu." Keď sme uskutočnili náš prvý predajný hovor, myslel som si, že
ma pripravujú nejaké praktické vtipy. Nikdy som nepočul nikoho, kto by podával tak
neohrabaný prejav. Bolo to také zlé, bol som v pokušení chytiť produkt Tomovi z ruky a
pokračovať v prezentácii sám. Na moje veľké prekvapenie, keď Tom uzavrel svoje neslušné
vysvetlenie, zákazník iba kývol hlavou a súhlasil so zavedením skúšobnej objednávky.
„Pri druhom predajnom hovore 1 videl viac rovnakých. V priebehu nasledujúcich dní som si
uvedomil, že to nebol žiadny praktický vtip. Tom skutočne predniesol zle plynulé
prezentácie. Zdá sa, že to jeho zákazníkom vôbec nevadilo. Prečo? Pretože bol schopný
rozvinúť dôležitý vzťah so svojimi zákazníkmi - vzťah založený na dôvere. Pri hľadaní nového
účtu bol vždy veľmi opatrný, aby sa ubezpečil, že začal s produktom, ktorý by presne
vyhovoval zákazníkovi. Keď Tom uskutoční prvý predaj, je často schopný rozšíriť svoje
podnikanie, pretože mu zákazníci začali dôverovať. Nie preto, že dáva hviezdne prezentácie.“
V rovnakej predajnej sile je aj ďalší jednotlivec bežne na horných 10 percentách. Táto osoba
nemá veľa síl v budovaní vzťahov, ale je neuveriteľne presvedčivá. Jeho prezentácie sú také
pútavé, že jeho zákazníci nemôžu inak, ako odpovedať áno, keď požiada o objednávku.
Títo veľmi úspešní jedinci si vyvinuli svoje vlastné jedinečné štýly, štýly postavené na ich
silných stránkach. Ak by sa jeden pokúsil napodobniť druhého, znamenalo by to katastrofu.
Manažéri začiatočníci predaja alebo dokonca chudobní veteráni niekedy neveriacky veria, že
ich úlohou je prinútiť každého, aby predával rovnakým spôsobom ako on. Našťastie mal Tom
obchodného manažéra, ktorý pochopil, že hoci Tomov prístup bol nekonvenčný, dobre
využíval skutočné silné stránky Toma.
To však neznamená, že nemôžete neustále zdokonaľovať svoj prístup k predaju. Môžete, ale
nezabudnite, že vývoj jedinečného štýlu môže chvíľu trvať. Buďte otvorení pri skúšaní nových
vecí, pretože je často ťažké vopred vedieť, čo vám bude vyhovovať. Ak sa vám však po chvíli
stane niečo nové nepríjemné, neváhajte to upustiť. Ale potom, posuňte sa vpred a
vyskúšajte niečo iné.
Existuje správny prístup k predaju? Áno, ale je to ten, ktorý je založený na vašich silných
stránkach, nie na priemysle alebo produktoch alebo na tom, čo robí niekto iný. Najlepší
predajcovia majú často veľmi osobitné metódy, ale sú pre nich správnymi metódami.

TRÉNINGOVÝ MÝTUS

25

Keď sme sa najlepších predajcov pýtali, či sú naučení predávať, vždy odpovedali áno. To by
nás viedlo k presvedčeniu, že školenie je dôležitou zložkou úspechu v predaji. Keď sme sa
však pýtali ľudí v spodných radoch, či sú naučení predávať, vždy tiež odpovedali áno.
Je tiež ťažké ignorovať skutočnosť, že zatiaľ čo väčšina zástupcov spoločnosti prejde úplne
rovnakým úvodným vzdelávacím programom, vo výsledkoch, ktoré títo obchodní
zástupcovia vytvárajú, je veľký rozdiel. Prečo?
Niekto môže navštevovať hodiny výtvarnej výchovy a nadviazať na ďalšie hodiny výtvarnej
výchovy, ale samotné hodiny z žiadneho jedinca nepremenia Rembrandta.
Nechceme naznačiť, že školenie nemôže pomôcť. Ale tréning pomáha tým, ktorí majú v sebe
silné stránky, a fit oveľa viac, ako pomáha slabým interpretom. Väčšina školení, ktoré
spoločnosti poskytujú, je však zameraná na slabých umelcov.
Ste pravdepodobne ten najlepší človek, ktorý pochopí, či vám viac školení pomôže, a
rozhodne sa, čo by toto školenie malo obsahovať. Pomôže vám viac informácií o vašich
produktoch, vašich konkurentoch alebo vašom odbore? Možno by vám pomohla účasť na
seminároch o predajných technikách, musíte však vyberať techniky, ktoré dobre vyhovujú
vašim silným stránkam.
MÝTUS O VZŤAHOCH
Sme takmer neochotní to napísať, pretože už môžeme počuť refrén námietok, keď
komentujeme vzťahový mýtus.
"Možno, že na vzťahoch v určitých situáciách nezáleží," môžu naši čitatelia povedať, "ale v
našom priemysle sú vzťahy všetko." Stále musíme nájsť odvetvie, v ktorom by to bola úplná
pravda.
Predstava, že vzťahy sú pre predaj zásadné, je rozšírená natoľko, že každý predpokladá, že
musí byť pravdivá. A čiastočne je. Ľudia so silnými schopnosťami ľudí často využívajú tieto
silné stránky na dosiahnutie pozitívnych výsledkov. Ale vidíme aj ľudí s veľkými vzťahovými
schopnosťami, ktorí nie sú schopní predať vec. Prečo?
Pretože samotné silné stránky vzťahov nestačia. Pred viac ako sedemdesiatimi piatimi rokmi
napísal Dale Carnegie svoju slávnu knihu Ako si získať priateľov a ovplyvňovať ľudí. Druhá
polovica jeho titulu stojí za značnú pozornosť. Najlepší predajcovia ovplyvňujú ostatných. ..
nerobia si len priateľov. Najlepší predajcovia žiadajú zákazníkov o záväzky spôsobom, ktorý
prináša pozitívne výsledky. Neboja sa riskovať vzťah a požiadať o podnikanie. Získavanie
zákazníkov si vyžaduje viac ako len nadväzovanie priateľstiev.
Prekvapivo sme našli dobrý počet špičkových predajcov, ktorí majú iba priemerné zručnosti
pre ľudí, ale majú schopnosť ovplyvňovať ostatných. Osvojili si štýl predaja, ktorý im
vyhovuje, a prišli na to, ako čo najlepšie využiť vzťahové schopnosti, ktoré majú. Niektoré - v
skutočnosti drvivá väčšina - nikdy nebudú „životom strany“ a nemusia mať obrovské
množstvo charizmy. Niektorí z najlepších predajcov, s ktorými sme sa stretli, skutočne

26

obmedzujú kontakty so zákazníkmi a vyhýbajú sa príliš spoločenským kontaktom so
zákazníkmi. Ale chlapče, môžu požiadať o objednávku.
Raz sme išli okolo s jedným z najlepších predajcov v klientskej spoločnosti. Mala teritórium v
jednom z najväčších miest národa a, ako by to šťastie malo, uskutočňovali sme toto
konkrétne pozorovanie práce v hlbokom horúcom lete. Pri návšteve jedného z najväčších
Anniných klientov nás zarazilo, že na stenách a dverách jeho kancelárie boli prelepené asi tri
desiatky vianočných scén, ktoré nakreslili deti. Keď zákazník musel na minútu opustiť svoju
kanceláriu, obrátili sme sa na Anne, aby sa spýtala, prečo boli tieto vianočné scény v jeho
kancelárii v auguste. Spýtavo sa na nás pozrela a potom povedala: „Och, to som si nikdy
predtým nevšimla.“ Po návrate riaditeľa sme mu položili rovnakú otázku. Povedal nám, že si
myslí, že vianočné obdobie je najlepším obdobím v roku, a preto po celý rok udržiaval
obrázky svojich detí, aby si ich mohli pripomenúť.
Anne, ktorá týmto pánom predala všetkých svojich konkurentov, prehliadla niektoré zjavné
informácie, ktoré by niektorí ďalší obchodní zástupcovia využili na prehĺbenie svojich vzťahov
s ním.
Aký je pre vás najprirodzenejší spôsob rozvoja vzťahov a aký je najprirodzenejší spôsob, ako
podnecovať ostatných k záväzkom? Pochopenie týchto dôležitých informácií o sebe vám
pomôže rozvinúť váš skutočný potenciál.

MÝTUS PENIAZE
Stretli sme veľmi málo predajcov, ktorých ambíciou je chudoba. Dobre, nestretli sme sa so
žiadnymi! Stretli sme tiež veľmi málo predajcov, ktorí sú výhradne „prevádzkovaní na
mince“, ako povedal jeden zástupca. Je pravda, že peniaze sú na každej úrovni dôležité pre
každého, ale žiadna odmena nie je rovnako dôležitá pre každého v akejkoľvek profesii. Nie
všetci aktéri sú motivovaní slávou, nie všetci lekári sú motivovaní starostlivosťou o pacienta a
nie všetci predajcovia sú motivovaní peniazmi.
Aj obchodníci, ktorí majú silnú túžbu dosahovať významné príjmy, sú často motivovaní aj
inými faktormi. Náš výskum ukazuje, že motivácia sa u rôznych predajcov často veľmi líši.
Dôležité je, aby ste pochopili, čo vás vedie. Aby ste podali čo najlepší výkon, musíte byť v
situácii, v ktorej dostávate odmeny, ktoré sú pre vás dôležité. Tieto odmeny môžu byť
zložité.
Často sa stretávame s tým, že spoločnosti, ktoré svojim obchodným zástupcom ponúkajú
mimoriadny potenciál príjmu, by mohli ponúknuť niečo iné. Iné spoločnosti môžu ponúknuť
čiarku uznania alebo príležitostnú súťaž. Tieto „drobky“ často nestačia na uspokojenie
vnútorných motivačných potrieb mnohých predajcov.
Ak ste nemotivovaní, môžete cítiť, že je potrebné čoraz viac na seba tlačiť, aby ste každý deň
chodili robiť svoju prácu. Pokiaľ bude veľká príležitosť na príjem, môžete mať pocit, že by ste
mali byť motivovaní. Je však ľahké podceniť, ako môže nesplnenie všetkých vašich
motivačných požiadaviek výrazne znížiť výkon. Stretli sme nespočetné množstvo úspešných
predajcov, ktorým sa v škole nedarilo. Prečo? Pretože škola neposkytovala správne

27    <<hore>>

motivačné odmeny na ich uspokojenie. Keď už boli v prostredí, ktoré to robilo, prudko
stúpali. Niekedy bez toho, aby sme si to uvedomovali, odchádzame zo správneho
motivačného prostredia a náš výkon trpí.
Náš priateľ nám hovorí, že keď bol dieťa, jeho rodičia si vždy mysleli, že má zlú chuť do jedla.
"Ale to vôbec nebolo ono," povedal, "len mi nechutilo jedlo, ktoré podávali."
Čo je pre vás to pravé jedlo? Možno sú peniaze vašou „vecou“ a možno nie. Našli sme
fenomenálnych obchodných zástupcov, ktorí sú radi, že zarobia 80 000 dolárov ročne, a našli
sme fenomenálnych obchodných zástupcov, ktorí sú nespokojní, keď zarábajú 300 000
dolárov. Ak máte radi najlepších zástupcov, ktorých sme študovali, vaša motivácia nie je
jednorozmerná.
Obchodní zástupcovia sú často motivovaní túžbou cítiť sa významnými alebo konkurenciou
alebo túžbou mať zodpovednosť. Niektorí predajcovia veľmi potrebujú rešpekt svojich
kolegov alebo zákazníkov. Niektoré môžu začať s otváraním nových účtov, zatiaľ čo iné môžu
pociťovať silný pocit uspokojenia z obnovenia členitého územia späť na finančné zdravie. Ak
sú tieto túžby silne prítomné v psychologickom zložení človeka, musia byť splnené, inak
motivácia tejto osoby prudko poklesne.
MÝTUS TÚŽBY
Pre vynikajúci výkon je rozhodujúca motivácia, ktorá však sama o sebe nestačí. Naša
spoločnosť vysiela správu, že ľudia môžu robiť všetko, čo chcú, pokiaľ sú ochotní tvrdo
pracovať a dosiahnuť to. Toto počujeme od základnej školy, ale v pozadí našich vedomostí
vieme, že to nie je pravda.
Mnoho ľudí by nikdy nemohlo prejsť lekárskou fakultou bez ohľadu na to, ako veľmi chcú byť
lekármi. A to, že človek chce byť slávnou filmovou herečkou, rokenrolovou speváčkou alebo
profesionálnym športovcom, ešte neznamená, že sa to stane. Bez ohľadu na to, ako veľmi
ľudia chcú úspech alebo sú ochotní zaň pracovať, stále potrebujú niečo viac. A to
nehovoríme o šťastných prestávkach.
Ľudia potrebujú príslušné sily, aby boli v danom zamestnaní úspešní. V predaji sú silné
stránky vychádzajúce z motivačných tém skutočne dôležité pre úspech jednotlivca. Možno
budete mať svoj vlastný slovník pre tieto usilovné témy; mohli by ste si o nich myslieť, že sú
to odhodlanie, pohon, vytrvalosť alebo „oheň v bruchu“. Samotná motivácia však nie je
dostatočná, ak sa chcete stať vynikajúcim predajcom. Nech už je vaša terminológia
akákoľvek, tieto silné stránky sú mimoriadne dôležité, iba ak sú sprevádzané potrebnými
silnými stránkami v ostatných oblastiach predaja.
V profesionálnom predaji tieto ďalšie oblasti požadovaných silných stránok zvyčajne
zahŕňajú schopnosti myslenia, ktoré vám pomôžu vyriešiť problémy so zákazníkom.
Dôležitými oblasťami talentu sú tiež schopnosť vytvárať produktívne vzťahy a pozitívne
vplývať na ostatných. A nakoniec je potrebný organizačný talent, ktorý vám pomôže
naplánovať si prácu a plniť záväzky zákazníkov.

28

Najdôležitejšie je, že tieto talenty musia zodpovedať predajnej role, v ktorej sa nachádzate.
Napríklad niektoré predajné miesta vyžadujú, aby ste sa každý deň stretávali s novými
zákazníkmi. Na zákazníka môžete mať iba jeden výstrel. Možno podnikáte v spoločnosti, v
ktorej je nepravdepodobné, že tohto zákazníka ešte niekedy uvidíte, bez ohľadu na to, či
kupuje. Na druhej strane možno budete musieť udržiavať produktívny obchodný vzťah s
rovnakým zákazníkom niekoľko rokov. Sú to veľmi odlišné vzťahové vlohy.
Jednoduchá motivácia teda nestačí. Je kriticky dôležité mať ďalšie predajné vlohy a nájsť
správnu zhodu.
Zoberme si napríklad Donnu. Donna je dobre vzdelaná a formulovaná a má neuveriteľne
silnú túžbu uspieť. Po ukončení MBA bola zamestnaná v regionálnej sprostredkovateľskej
firme. Z tejto situácie však bola nešťastná a mala pocit, že produkty, ktoré jej spoločnosť
ponúkala, skutočne nezodpovedali potrebám jej klientov. Keď sa jej naskytla príležitosť
vstúpiť do známej národnej maklérskej spoločnosti, bola vo vytržení.
V tomto bode sme urobili rozhovor s Donnou. Zistili sme, že hoci mala veľa pôsobivých
atribútov, chýbali jej spontánne reakcie, ktoré by jej umožňovali tlačiť ľudí na rozhodovanie.
Na základe nášho prieskumu najúspešnejším ľuďom, s ktorými sme robili rozhovory v tejto
sprostredkovateľskej spoločnosti, celkom vyhovovalo „tlačenie“ zákazníkov, keď to bolo
potrebné.
O tejto otázke sme diskutovali s Donnou a jej budúcim manažérom. Donna mala pocit, že ak
predáva produkt, v ktorý skutočne verí, bola by ochotnejšia tlačiť ľudí ďalej. Manažér predaja
bol tak zaujatý svojimi ďalšími atribútmi, že išiel dopredu a ponúkol jej pozíciu.
O tri mesiace neskôr sme nadviazali rozhovor s vedúcou predaja, ktorá nám povedala, ako
tvrdo pracuje Donna a aký vynikajúci pokrok urobila. Skutočne sa vrhla na úlohu porozumieť
všetkým produktom svojej spoločnosti. Manažér poznamenal, že nikdy nevidel, aby niekto
nastúpil na taký rýchly štart.
O šesť mesiacov manažér stále žiaril vo svojich správach o Donne. Teraz sa dennodenne
dostávala pred zákazníkov a začala robiť skutočný pokrok. Jeho očakávania do budúcnosti
boli veľké.
O deväť mesiacov vošla Donna a rezignovala. Povedala svojmu vedúcemu a nám, že túto
prácu začala skutočne nenávidieť. Nepáčilo sa jej, že neustále nátlak na ľudí vyžaduje, aby si
kupovali veci. Bavilo ju vysvetľovať výrobky svojim potenciálnym zákazníkom, ale keď prišlo k
ich požiadavke, aby sa rozhodli, jednoducho to nedokázala.
Pre Donnu to bolo šťastné. Spolupracovali sme s ňou, aby sme jej pomohli pochopiť jej
skutočné silné stránky, a boli sme šťastní, keď sme videli, že zaujala pozíciu, ktorá tieto silné
stránky zúročila. Spojila sa s ďalším zástupcom, ktorý miluje uskutočňovanie počiatočných
hovorov o predaji a zakladanie nových účtov, ale nemá talent spoločnosti Donna na ďalšie
sledovanie a následný rast účtov. Teraz je túžba Donny uspieť, pretože robí niečo, čo robí
každý deň dobre. Spolupracuje so zákazníkmi spôsobom, ktorý miluje a zarába oveľa viac
peňazí pre seba a pre svoju spoločnosť.

29

A čo vy?
Ako vidíte, „veľká lož“ má veľa zložiek. Každý z nich je živý a zdravý a každý z nich vám môže
zabrániť v dosiahnutí skutočného predajného potenciálu.
Áno, vaše vzdelanie a skúsenosti vám môžu pomôcť získať konkrétne zamestnanie. Mnoho
spoločností tieto kvalifikácie zaujalo a používajú ich ako kľúčové faktory pri prijímaní jednej
osoby nad druhú. Len preto, že veľa spoločností ich význam ohlupuje, nemusíte byť.
Úloha predaja, pre ktorú sa vám najviac hodia, nemusí mať nič spoločné s vašim vzdelaním
alebo nedostatkom. Podobne nezostaňte uväznení v rovnakom poli len kvôli vašim
skúsenostiam. Mnoho predajcov skončí náhodou v konkrétnej predajnej role. Či už šťastím,
náhodou alebo dobrým plánovaním, všetci získame prvé zamestnanie v konkrétnom
priemysle. Po niekoľkých rokoch by sme sa mohli mylne domnievať, že našou najlepšou
voľbou kariéry je pokračovať v oblasti, v ktorej sme získali skúsenosti. Ale skúsenosti, ako
napríklad vzdelanie, vás môžu chtiac-nechtiac odkloniť od roly, na ktorú sa vám viac hodí.
Vaše silné stránky sú oveľa relevantnejšie ako vaše vzdelanie alebo skúsenosti. Preto je
pochopenie vašich silných stránok také dôležité. Väčšina ľudí, s ktorými sme robili rozhovory,
má silné stránky, ktoré im umožňujú robiť niečo lepšie ako sto ďalších ľudí alebo v niektorých
prípadoch tisíc ďalších ľudí. Čím to je, že dokážete lepšie ako tisíc ďalších ľudí? Identifikácia
týchto silných stránok a situácia v situácii, v ktorej môžete tieto silné stránky využiť vo svojej
práci každý deň, vedie k mimoriadnemu výkonu. Pochopenie vašich silných stránok vám
navyše pomôže vyvinúť predajný prístup, ktorý je pre vás presne ten pravý. Pochopenie
svojich silných stránok vám pomôže zvoliť druh tréningu, ktorý vám bude najviac
nápomocný, a osvojiť si techniky, ktoré zodpovedajú vašim talentom.

Kapitola 3: Silné stránky - schopnosť pre takmer dokonalý výkon

Najdôležitejšie pochopenie, ktoré o sebe môžete získať, sú vaše silné stránky a základné
talenty, ktoré ich umožňujú.

Anatómia silných stránok
Čo tvorí silu? Čo dáva človeku kapacitu na takmer dokonalý výkon na trvalom základe? Keď
sa nad touto otázkou zamyslíte, môžete zistiť, že nesúhlasíte s niektorými komentármi, ktoré
sme uviedli v predchádzajúcej kapitole o mýtoch. Možno máte pocit, že k vášmu výkonu
prispeli aspoň niektoré vaše skúsenosti a školenia. S najväčšou pravdepodobnosťou máte
pravdu.
Školenie a skúsenosti môžu mať obrovský vplyv na náš výkon. Svetoznámy tenorista Luciano
Pavarotti spieva krajšie kvôli rokom hlasového tréningu, ktoré má za sebou. Johnnie Cochran
je po rokoch skúseností pred porotou oveľa lepší, ako bol prvý deň pred súdom. Keď sa však
pokúsime definovať svoje silné stránky na základe našich skúseností, tréningu alebo
vzdelania, chýba nám najdôležitejšia a najdôležitejšia ingrediencia sily.
Poďme si tento bod predstaviť na hypotetickom príklade. Predpokladajme, že sme vzali
desať osôb, ktoré nikdy predtým nič nenapísali, a požiadali sme ich, aby si sadli a pripravili
list. Výsledok by bol skoro taký, ako by ste čakali. Títo ľudia písali bolestne pomaly a ich práca
by bola naplnená chybami.
Teraz predpokladajme, že každého z týchto jedincov podrobíme trojmesačnému školiacemu
programu, v ktorom mali možnosť naučiť sa a precvičiť si zručnosti pri písaní. Potom sme
nasledujúcich deväť mesiacov nechali každého z nich pracovať na práci, ktorá si každý deň
vyžadovala značné množstvo strojopisu. Aké by boli výsledky na konci tohto časového
obdobia? Písali by všetci rovnako dobre?

31

Z našej analýzy mnohých povolaní vám môžeme povedať, že by sme našli značný rozsah
výkonu, aj keď sú úrovne výcviku a skúseností takmer identické, a dokonca aj v zdanlivo
jednoduchých povolaniach, ako je písanie na stroji. Jeden alebo dvaja z týchto jedincov sa
pravdepodobne stali vynikajúcimi pisármi. Z niekoľkých by sa stali priechodní pisári a pre
iných by bolo písanie únavné a ich práca by bola stále plná chýb. Áno, všetky by boli lepšie
ako v deň, keď začali, ale iba malé percento by nakoniec dokázalo konzistentne podať
takmer dokonalý výkon.
Pretože všetci mali rovnaké školenie a skúsenosti, vieme, že školenie a skúsenosti nie sú to,
čo vedie k rozdielu vo výkonnosti. To je mimochodom dôvod, prečo školenie a skúsenosti
označujeme ako mýty. Čo je zodpovedné za rozdiel? Keby sme sa pozreli na tých najlepších
pisárov, zistili by sme, že mali kombináciu fyzickej obratnosti (najmä v prstoch), schopnosť
sústrediť sa na svoju prácu a temperament, ktorý im umožňoval vykonávať rovnaký druh
práce celý deň dlho a stále vystupujú na výnimočnej úrovni.
Nejde o vlastnosti, ktoré vychádzajú z výcviku, skúseností alebo znalostí. Tieto
charakteristiky sa dajú najlepšie opísať ako základné talenty. Naši najlepší typovaní náborári
mali týchto talentov dostatok predtým, ako sa vôbec dotkli klávesnice, zatiaľ čo niektorí naši
ďalší regrúti nemali takmer nijaké. Tieto základné talenty nakoniec rozlišovali, ako dobre si
každý z týchto regrútov počínal.
Svoju úlohu samozrejme zohráva školenie, skúsenosti a vedomosti. Ani tí najtalentovanejší z
našich regrútov nedokázali napísať lízanie, kým nezískali nejaké vedomosti o tom, ako písať.
Potom museli mať príležitosť precvičiť si a rozvíjať svoje schopnosti. A nakoniec museli túto
zručnosť zdokonaľovať prostredníctvom svojich každodenných skúseností.
Silné stránky sú posilnené našimi skúsenosťami, našimi zručnosťami a našimi vedomosťami.
Ale najdôležitejšou základnou zložkou je talent. Bez správnych talentov z nás všetky
skúsenosti, školenia a vedomosti nikdy neurobia umelcov svetového formátu. Nemôžeme
pochopiť alebo rozvinúť svoje skutočné silné stránky, kým nepochopíme svoje základné
talenty.
Čo je to talent?
Napriek tomu, že talent je všade okolo nás, väčšina z nás má veľmi nejasnú predstavu o tom,
čo je talent, a preto ho nevidíme v sebe ani v ostatných. Môžeme sa mylne domnievať, že
veľký talent je niečo, čo vlastní iba niekoľko nadaných umelcov, športovcov alebo umelcov.
Jedným z dôvodov, prečo si neuvedomujeme talent, je to, že máme tendenciu myslieť na
talent na príliš širokej úrovni. Vezmite si ako príklad hudobný talent. Koncertný klavirista,
textár, spevák a dirigent orchestra majú všetci hudobný talent. Ale základné talenty každého
z týchto jednotlivcov sa môžu výrazne líšiť. Koncertný klavirista potrebuje ohromné
množstvo fyzickej kontroly rukami a intuitívny zmysel pre rytmus a načasovanie len pre
začiatočníkov. Musí tiež vedieť, aby každá ruka súčasne robila niečo iné. Na druhej strane
textár musí byť dobrý v slovách. Jej talent smeruje skôr k poetike. Spevák potrebuje skvelé
hlasivky a melodický tón, zatiaľ čo dirigent musí mať v hlave päťdesiat rôznych hudobných

32    <<hore>>

častí, keď sa snaží vytvoriť vyvážený zvuk. Všetci títo jedinci sú hudobne talentovaní, ale
všetci sú odlišní.
Rovnako neuchopiteľné sa ukázalo aj definovanie predajného talentu. Nakoniec sme dospeli
k záveru, že nič také ako predajný talent neexistuje. Alebo, aby som to správne formuloval,
neexistuje taká samostatná vec ako predajný talent. Zistili sme, že predajný talent je rovnako
rozmanitý ako hudobný talent. Talent predaja má veľa rôznych konfigurácií. Talent veľkých
predajcov sa môže výrazne líšiť.
Keď sme sa pozorne pozreli na najlepších predajcov, zistili sme, že sú si mimoriadne
podobné. Niektoré boli konkurencieschopné; niektoré neboli. Niektorí boli skvelí
komunikátori; niektoré neboli. Niektorí boli veľmi disciplinovaní a niektorí patrili k najviac
dezorganizovaným ľuďom, ktorých sme stretli.
Keď sme začali robiť rozhovory s čoraz viac skvelými predajcami, našli sme nespočetné
množstvo konfigurácií vynikajúcich interpretov. Toto pozorovanie platilo, aj keď sme hľadali
v rovnakom odvetví alebo spoločnosti.
Aj v najskoršom výskume spoločnosti Gallup sme však našli dôležitý kľúč. Zistili sme, že
najlepší predajcovia v ktorejkoľvek spoločnosti odpovedali na určité otázky odlišne od svojich
priemerne produkujúcich kolegov. Noví predajní kandidáti, ktorí tiež odpovedali na rovnaké
otázky, sa rovnako stali výnimočnými predajcami aj pre túto spoločnosť. Tieto prediktívne
otázky naznačovali, že medzi najlepšími výrobcami existujú určité spoločné vlákna, najmä v
rámci danej predajnej úlohy.
Postupom času sme videli, ako sa vyvíja korelácia v druhoch otázok, ktoré boli
najprediktívnejšie. Nešlo o otázky o skúsenostiach uchádzača, jeho dobrých záznamoch ani
vzdelaní. Neboli to ani otázky o faktoch a znalostiach týkajúcich sa ich odvetvia.
Najprediktívnejšie otázky smerovali k tomu, aký človek bol, na rozdiel od toho, čo človek
vedel alebo urobil. Najlepšie otázky odhalili spontánne odpovede človeka. Tieto otázky
odhalili vzorce o tom, ako kandidát myslel, cítil a správal sa. Z toho sme vytvorili definíciu
talentu. Je to vzor myslenia, cítenia alebo správania, ktorý je možné produktívne uplatniť.
V našich štúdiách o talentoch, ktoré najviac svedčia o úspechu, sme zistili, že sa dajú rozdeliť
do oblastí, ktoré nazývame témy. Rovnako ako téma, ktorá prechádza románom, aj
talentové témy prechádzajú cez život človeka. V mnohých ohľadoch tieto témy definujú
človeka. Slúžia ako jazyk na opis ľudských talentov a sú tak mimoriadne užitočnými nástrojmi
na rozvoj silných stránok.
Naše chápanie talentu sa začalo kryštalizovať okolo konkrétnych tém. Príkladom takejto
témy je empatia. Niektorí ľudia sú oveľa viac naladení na pocity iných. Zdá sa, že sú
automaticky schopní vžiť sa do kože iných ľudí a pochopiť ich pocity. Vysoko empatickí ľudia
dokážu zachytiť šťastie alebo smútok alebo starosti inej osoby a robia to takmer automaticky
bez vedomej námahy. Najdôležitejšie je, že majú spôsob, ako odovzdať svoje porozumenie
druhej osobe.

33

Zistili sme, že mnohí z veľmi úspešných predajcov životného poistenia, s ktorými sme robili
rozhovory, boli veľmi empatickí. Dokázali využiť svoju empatiu ako spôsob, ako rýchlo
nadviazať vzťahy s potenciálnym zákazníkom a vytvoriť si dôveru. Pretože väčšina hovorov o
predaji životného poistenia sa uskutočnila za jediný večer, bola táto téma Empatie veľmi
výhodná. Väčšina z nás, ako zákazníci, reaguje priaznivejšie na niekoho, o kom cítime, že nám
rozumie.
Tiež sme zistili, že nákup životného poistenia je rozhodnutie, ktoré sa mnoho ľudí snaží
odložiť. Väčšina mladých párov s malými deťmi má nekonečný zoznam vecí, ktoré chcú a
potrebujú, a všetky sa zdajú oveľa naliehavejšie a bezprostrednejšie ako životné poistenie.
Nie je prekvapením, že väčšina záujemcov na konci prezentácie si chce „premyslieť“. Aj keď
sa môžu dohodnúť, že by mali mať uzatvorené životné poistenie, ich predajná odolnosť
začne prevládať a začnú sa zdráhať. Našli sme ďalšiu tému spoločnú u najlepších predajcov
životného poistenia, ktorá im pomohla vyrovnať sa práve s takýmito situáciami. Toto je
téma, ktorú voláme Príkaz. Ľudia so silným velením sa cítia celkom dobre vnucovaní svojich
názorov ostatným. Nenechajú sa odradiť konfrontáciou a čím viac vyhliadok perspektíva
preukáže, tým odhodlanejšie predaj ukončia. Ľudia so silným velením nemajú nijaké výhrady
k tomu, aby prinútili ostatných ľudí vyrovnať sa s niektorými nepríjemnými skutočnosťami,
ktoré musíme v živote riešiť. Príkaz je téma, ktorá môže predajcovi pomôcť požiadať o
objednávku a neustále sa ho pýtať aj napriek námietkam a odporu. Niet divu, že sme našli
toľko vysoko úspešných predajcov životného poistenia preplnených talentmi velenia.
Hovoríme teda, že ak máte silnú empatiu a silné velenie, urobili by ste vynikajúceho predajcu
životného poistenia? Možno, ale nie nevyhnutne. Predaj je komplexná činnosť. Kalibrácia
talentov na konkrétnu rolu v predaji je komplikovanejšia ako prítomnosť alebo absencia
dvoch tém. Podrobnejšie si to rozoberieme v neskoršej kapitole, ktorá popisuje „fit“. V tejto
kapitole používame ako príklady iba empatiu a príkaz.
Hovoríme, že témy talentov, ktoré sú v nás silne vyjadrené, sú kľúčmi k budovaniu silných
stránok a dosiahnutiu výnimočného výkonu. Najlepšie vysvetlenie toho, prečo niektorí ľudia
boli úspešní v jednej predajnej role a iní v inej predajnej role, malo spoločné s jedinečnou
konfiguráciou tém, ktoré sú súčasťou každého umelca.
Ako sa vyvíjajú tieto vzorce?
Odkiaľ pochádzajú tieto vzorce - tieto talenty? Ako sa vyvíjajú? Ak sa nám nepáčia vzory,
ktoré sa stali súčasťou nášho inherentného líčenia, môžeme ich zmeniť?
Pretože hovoríme o vzorcoch myslenia, cítenia a správania, môžeme sa pozrieť na odpoveď
na proces, ktorým sa náš mozog vyvíja. Z mozgu napokon vychádzajú všetky myšlienky,
pocity a správanie. S vývojom nášho mozgu sa vyvíjajú aj tieto vzorce.
Keď ste sa narodili, mali ste okolo sto miliárd mozgových buniek alebo neurónov. Je to
zhruba to isté číslo, ktoré budete mať väčšinu svojho života (dajte alebo zoberte tých pár
stoviek miliónov, ktoré ste obetovali, keď ste v škole žúrovali). Mozog ukladá informácie
vytváraním spojení medzi mozgovými bunkami. Každá mozgová bunka je schopná nadviazať

34

v rozmedzí pätnásťtisíc spojení. Tieto spojenia nám pomáhajú spracovávať nové informácie
ihneď po ich prijatí. Ovplyvňujú tiež to, ako reagujeme na situácie. Ak na vás niekto zamáva
pozdravom, pravdepodobne mávnete späť. Robíte to spontánne, bez premýšľania. Táto
odpoveď je dôkazom spojenia vašich mozgových buniek v práci.
Tento proces vytvárania spojení alebo synaptických vlákien, ako sa niekedy nazývajú, sa
začína ešte predtým, ako sa narodíme, a pokračuje rýchlym tempom až do veku asi troch
rokov. Potom sa zdá, že proces vytvárania nových spojení sa zastaví. Nasledujúcich dvanásť
až pätnásť rokov mozog skutočne prerezáva tie vlákna, ktoré sa takmer nikdy nepoužívajú,
zatiaľ čo posilňuje ďalšie.
Rôzni vedci opísali tento proces porovnaním ľudského mozgu s lesom. Každá informácia,
ktorú dostaneme v prvých troch rokoch, je ako zviera, ktoré kráča lesom a zanecháva po
sebe chodník alebo chodník, kam sa vydalo. Po troch rokoch budú tieto cesty lesom stovky,
ak nie tisíce. (V mozgu je ich počet podstatne väčší.) Počas nasledujúcich niekoľkých rokov sa
niektoré z týchto ciest budú používať znova a znova a budú čoraz lepšie definované. Ostatné
chodníky nebudú takmer vôbec použiteľné a postupne, ako bude chodníček vyrastať, bude
les postupne narastať a získavať späť túto zem. Po dvanástich až pätnástich rokoch niektoré
z týchto ciest úplne zmizli. Ostatné sa rozšírili na chodníky, ďalšie sa stali jednoprúdovými
cestami, iné sa stali hlavnými ulicami a iné sa stali diaľnicami.
To znamená, že niekde medzi pätnástym a osemnástym rokom sa tieto vzorce úplne formujú
a tento proces sa zastaví. Vyvinuli sa vzorce myslenia, cítenia a správania, ktoré vydržia po
celý život. Ak má človek veľa disciplíny, empatie alebo konkurencieschopnosti,
pravdepodobne sa to prejaví týmto bodom. Niektorí vedci označujú tento proces ako
„prepletený mozog“.
Tieto vzorce sa formujú ako odpoveď na milióny a milióny podnetov, skúseností a informácií,
ktoré sme absorbovali a katalogizovali. Pretože podnety alebo skúsenosti dvoch osôb nie sú
rovnaké, každý je zapojený trochu inak. Tieto vzorce, ktoré vydržia po celý váš život, z vás
robia jedinečného jedinca.
Hlavným bodom je, že náš mozog sa nakoniec zapojí a po tomto časovom rámci je čoraz
ťažšie toto zapojenie zmeniť. Napríklad, ak ste pripojení tak, že si vychutnávate príležitosť
spoznávať nových ľudí, bude to pre vás vzor, ktorý vám zostane po celý váš dospelý život. Je
to vzor, na ktorý sa môžete spoľahnúť. Podobne, ak nemáte vzor konkurencie, nerozviniete
si ho neskôr v živote.
Znamená to, že sa už nemôžeme zmeniť, keď sme dospelí? Odpoveď je áno a nie. Niektoré
veci môžeme zmeniť, ale iné sú omnoho ťažšie, ak nie nemožné. Povedzme napríklad, že
máte tridsať rokov. Určite môžete pribrať alebo schudnúť, ale nemôžete sa stať vyššou alebo
nižšou. Alkoholici sa môžu vzdať pitia, a mnohí to majú, ale základná tendencia k závislosti na
alkohole bude vždy s nimi.
Vzory alebo talenty, o ktorých hovoríme a ktoré ovplyvňujú náš predajný úspech, sú
súčasťou nášho pevného zapojenia. Po vytvorení sú s nami doživotne a v podstate nemenní.
Preto sa úsilie o zmenu niektorých vecí o nás stretáva s tak malým úspechom a toľkou

35      <<hore>>

frustráciou. Vytvorenie týchto vlákien trvalo pätnásť rokov a stovky miliónov stimulov. Tento
proces napríklad nemôžete vymazať trojdňovým kurzom citlivosti a zrazu sa stanete
empatickejším. Pokiaľ ide o vaše vedenie, v dobe, keď ste dospelí, ste tým, čím ste.
Pred časom sme robili projekt pre veľkú prepravnú spoločnosť. Táto spoločnosť
prevádzkovala flotilu osemnásťkolesových vozidiel a boli pochopiteľne znepokojení
bezpečnosťou vodičov. Ako nás upozornili, akákoľvek nehoda s návesom je veľká vec. Najali
si nás, aby sme pomohli vybrať vodičov, ktorí by mali väčšiu bezpečnosť.
K tomuto zadaniu sme pristupovali zhruba rovnako ako v prípade spoločností, ktoré nám
pomáhali pri výbere predajcov. Pozreli sme sa na to najlepšie a pokúsili sme sa pochopiť, čo
majú spoločné. V tomto prípade spoločnosť identifikovala vodičov s najlepšími
bezpečnostnými záznamami. Potom sme hľadali otázky, na ktoré títo vodiči odpovedali
odlišne od ostatných vodičov. Jedna z otázok, ktoré sa nám zdali najužitočnejšie, bola: „Na čo
si myslíš, keď šoféruješ?“ Na chvíľu si premyslite svoju vlastnú odpoveď na túto otázku.
Keďže išlo o otvorenú otázku, od vodičov sme dostávali najrôznejšie odpovede. Niektorí nám
povedali, že premýšľali, kde by sa zastavili na obed alebo na prenocovanie. Niektorí nám
hovorili, že premýšľali o tom, čo urobia, keď sa konečne dostanú domov. Niektorí počúvali
rozhlasové diskusné relácie a premýšľali o čomkoľvek, o čom bola relácia dňa. Jeden vodič
nám povedal, že predtým myslel na svoju priateľku, ale teraz, keď bol ženatý, na nič
nemyslel. Ako sme už povedali, dostali sme všetky možné odpovede.
Najbezpečnejší vodiči nám povedali, že premýšľali o tom, čo sa bude diať ďalej na ceste. Čo
by robili, keby auto pred nimi odbočilo do ich jazdného pruhu? Kde by sa zastavili, keby sa
niečo stalo? Ako by zastavili svoje nákladné vozidlá, ak by im pri zjazde zo strmého kopca
zlyhali brzdy? To boli odpovede, ktoré im prišli spontánne. Niet pochýb o tom, že ľahko
uvidíte, ako by mohol byť takýto model myslenia pre vodičov mimoriadne výhodný. Tento
vzorec ich udržuje v strehu a pripravených, zapojených do toho, čo robia.
Všetci, ktorí šoférujeme, máme občas takéto myšlienky, keď sme na cestách. Zistili sme však,
že najbezpečnejší vodiči mali takéto myšlienky takmer po celú dobu jazdy. Tento model
myslenia bol u týchto jednotlivcov veľmi výrazný a bola to odpoveď, ktorú dali priamo na
vrch hlavy, keď sme sa pýtali na našu otázku. Zistili sme, že vedenie rekrutov, ktorí vo svojom
rozhovore prejavili tento model myslenia, sa s vysokou pravdepodobnosťou stalo
bezpečným vodičom.
Možno sa pýtate, prečo by spoločnosť nemohla všetkých svojich súčasných vodičov prinútiť,
aby mysleli ako na svojich najbezpečnejších vodičov na ceste. Toto sa oveľa ľahšie povie, ako
urobí. Popremýšľajte, aké sú vaše odpovede na otázku, ktorú sme položili vodičom. Na čo
myslíte, keď jazdíte? Najlepší predajcovia (áno, túto otázku sme použili aj pri obchodných
rozhovoroch) majú často veľmi odlišný vzorec. Hovoria nám, že premýšľajú nad svojím
ďalším alebo posledným hovorom. Môžu myslieť na lepšiu odpoveď na otázku zákazníka
alebo si v duchu vyskúšať, čo povedia svojmu ďalšiemu zákazníkovi. Môžu uvažovať o tom,
ako vyriešiť problém zákazníka. Alebo môžu telefonovať so zákazníkom.

36

Ak pri šoférovaní myslíte takto, môžete byť skvelým predajcom, ale nie nevyhnutne
najbezpečnejším vodičom. Môžete skúsiť malý experiment. Až nabudúce budete sedieť za
volantom, skúste myslieť iba na to, čo sa deje na ceste pred vami. Ak jazdíte v škaredom
počasí alebo vo veľmi hustej premávke, budete možno chvíľu taký schopný myslieť. Ale skôr
alebo neskôr sa vrátite k svojmu vlastnému prirodzenému vzorcu myslenia. Naše vzorce
môžeme z času na čas prepísať, keď to nevyhnutne musíme, ale nemôžeme ich skutočne
zmeniť. V pravý čas upúšťame od nasledovania našich najvýraznejších vzorcov. Tieto vzory sú
súčasťou nášho pevného zapojenia.
Skutočnosť, že tieto talenty, keď sa raz formujú, sú nemenné, má hlboké dôsledky na to, ako
premýšľame a rozvíjame silné stránky, a ako myslíme aj na svoje slabosti.
Ako nás ovplyvňujú naše talenty
Každý deň takmer bez premýšľania reagujete na tisíce situácií. Ako reagujete na ľudí, ktorých
stretnete na ulici? Automaticky sa usmievate v priateľskom pozdrave alebo čakáte, kým vás
druhá osoba najskôr potvrdí? Možno sklopíte oči v snahe vyhnúť sa kontaktu. Keď si sadnete
do lietadla, predstavíte sa človeku, ktorý sedí vedľa vás, alebo si hlavu zaboríte do knihy?
Keď donesiete poštu, odložíte ju na miesto, kde ju neskôr ľahko nájdete, alebo bude
nakoniec roztrúsená po celom dome? Keby sme išli do vašej kancelárie, našli by sme veci
prehľadne usporiadané alebo by sme našli neporiadok? Ak máte úlohu, ktorú nemáte radi,
urobíte to okamžite alebo si to odložíte na poslednú možnú chvíľu?
V každej z týchto situácií sa s vašimi vyslovenými talentmi - takpovediac vašimi diaľnicami -
tvrdo pracuje. Tieto talenty filtrujú informácie, ktoré váš mozog dostáva, a ovplyvňujú vašu
reakciu. Ak vojdete do preplnenej miestnosti, môžete byť nadšení a pokúsiť sa stretnúť čo
najviac ľudí. Odpoveď niekoho iného však môže byť úplne iná. Môže prehľadať miestnosť po
známej tvári a hľadať pohodlné miesto na večerné stretnutie s blízkymi priateľmi.
Zoberme si ďalší príklad. Keď vojdete do miestnosti, čo si všimnete ako prvé? Keď sme
študovali výnimočné hotelové gazdinky (áno, aj u gazdiniek boli najlepšie talenty vysvetlením
rozdielov vo výkone), zistili sme, že majú tendenciu okamžite si všimnúť akékoľvek nečistoty
alebo rozladenie v miestnosti.
Jednoducho povedané, vidia špinu lepšie ako väčšina ostatných ľudí. Možno máte rovnakú
reakciu alebo niekoho podobného poznáte. Alebo môžete byť niekým, kto môže vykročiť
priamo cez vrece na odpadky uprostred kuchynskej podlahy a neuvedomiť si, že tam bolo.
Ak sa niekto začne hádať, reakciou jednej osoby môže byť konfrontačný konflikt a
argumentácia späť. Odpoveďou inej osoby môže byť pokus upokojiť ju, a odpoveďou tretej
osoby môže byť jednoducho opustenie miestnosti. Toto sú všetko príklady toho, ako náš
výrazný talent ovplyvňuje naše reakcie na situácie.
Aj keď viacerým ľuďom môže byť vystavená rovnaká situácia, napríklad vstupom do
miestnosti, všetci majú trochu inú reakciu. Týmito reakciami sa riadi náš výrazný talent.
Ľudský mozog vyvíja tisíce a tisíce týchto vlákien alebo vzorov. V mnohých ohľadoch tomuto
procesu ešte len začíname rozumieť. Ale pre naše účely sa zaujímame iba o tie vzorce, ktoré

37

môžu mať produktívne uplatnenie v konkrétnom prostredí, ako je predaj alebo správa alebo
vedenie.
Keď sme študovali hokejistov, našli sme vzor, ktorý sa dá najlepšie opísať ako predĺžený čas.
Zdá sa, že všetci vnímame čas trochu inak, najmä počas rýchlej činnosti. Pre väčšinu z nás,
keď sme v chaotickej situácii, sa zdá, že veci prebiehajú rozmazane. Je to, akoby sa veci
zrýchľovali. Niektorí ľudia však majú opačnú skúsenosť; zdá sa, že vidia veci odvíjať
spomalene. Skvelí hokejisti nám túto senzáciu často popisovali. Mohli vidieť hry, ktoré sa
odvíjali spomalene. Prečo ich mozog funguje tak? Nevieme, ale tieto vzory sme často našli.
Rovnakí vnem popísali aj skvelí bejzbalisti. Niektorí tvrdili, že videli, ako loptička opúšťa ruku
džbánu, dokonca videli aj rotáciu lopty. Väčšina z nás by sotva videla loptu, ktorá cestovala
rýchlosťou deväťdesiat míľ za hodinu, kým by nebola bezpečne zastrčená v rukavici lapača.
Ale pre tých stopérov s výrazným predĺženým časom je to iný príbeh. Niet divu, že sú schopní
zasiahnuť obehy.
Existuje doslova nespočetné množstvo vzorov. Odhalili sme veľa z nich, pretože sme robili
rozhovory s vynikajúcimi umelcami v rôznych zamestnaniach. Ale vzorce, ktoré súvisia s
úderom do bejzbalu, so spevom opery, s maľovaním majstrovských diel alebo s riadením
osemnástich kolies, nie sú vzormi, ktoré sú dôležité pre pochopenie talentov predaja.
Témy predaja
Po mnohých tisíckach rozhovorov a mnohoročnom výskume sme začali zisťovať, že určité
témy sú pri predaji obzvlášť dôležité. Talent v týchto témach súvisel s motiváciou ľudí, ich
schopnosťou ovplyvňovať iných ľudí, so spôsobom, akým utvárajú vzťahy, so spôsobom,
akým dokončujú svoju prácu, a so schopnosťou premýšľať o problémoch zákazníkov.
Aj pri tomto trochu užšom rozsahu tém sme stále našli hojnú možnosť talentov. V našej ranej
práci pri pomoci zákazníkom pri nábore skvelých predajcov bolo práve toľko tém užitočné
presne určiť rôzne konfigurácie talentov, ktoré sa nachádzajú v ich najlepších výrobcoch.
Keď si spoločnosť najala vynikajúceho predajcu, často hľadali pomoc pri rozvoji potenciálu
tohto jednotlivca. Pretože potenciál bol veľmi spojený s talentom, naši klienti chceli pomoc
pri budovaní silných organizácií.
Keď sa náš dôraz presunul z výlučne náboru talentov na rozvoj talentov, dostali sme sa z
niekoľkých dôležitých ponaučení. Najprv sme si uvedomili, že potrebujeme jasný a
zrozumiteľný jazyk. Aby mohli ľudia nadviazať na svoje talentové témy, potrebovali
porozumieť presnému významu ich tém a tiež odtieňom zložitosti a odchýlok, ktoré
sprevádzajú ich vlastné jedinečné talenty v týchto témach. Zvážte napríklad tému Súťaž.
Rovnako ako modrá farba má veľa odtieňov, aj talenty v téme Súťaž majú veľa odtieňov.
Pretože ľudia môžu byť konkurencieschopní rôznymi spôsobmi, potrebujú spôsob, ako
komunikovať a pochopiť, čo sú tieto odtiene. Po druhé, aj keď by mohlo byť presnejšie mať
stovky rôznych tém, mať toľko rôznych definícií by bolo mätúce. Aby sme ľuďom pomohli
rozvíjať ich silné stránky, museli sme mať dostatok tém, aby sme zachytili ich jedinečnosť,
napriek tomu ich nebolo toľko, aby ich popis bol mätúci.

38    <<hore>>

Po dôkladnom preskúmaní našej databázy pozostávajúcej zo státisícov ľudí, s ktorými sme
robili rozhovory, sme vybrali tridsaťštyri tém, ktoré podľa nás spĺňajú obidve požiadavky.
Tieto témy zachytávajú väčšinu reakcií a reakcií, ktoré ovplyvňujú výkon, a umožňujú nám ich
opísať priamo a zrozumiteľne.
Áno, pri výbere tridsaťštyri tém oproti tridsiatim ôsmim alebo štyridsiatim dvomi existuje
určitá svojvôľa. Na základe preskúmania našich údajov sa zdá, že tridsaťštyri dosahuje
najlepšiu rovnováhu. A áno, kedykoľvek výskumník niečo pomenuje, je v tom istá svojvôľa.
Shakespeare povedal: "Ruža s akýmkoľvek iným menom by voňala ako sladká." Samozrejme,
že by. Rovnako ľahko by sme mohli dať týmto témam aj iné názvy. Majte na pamäti, že
dôležitými aspektmi tém, ktoré sme identifikovali, nie sú ani tak skutočné názvy, ktoré sme
použili, ale skôr úplné definície alebo, ak chcete, „vôňa“ týchto tém.

Nasleduje tridsaťštyri názvov tém. Kompletnú definíciu každej témy nájdete v prílohe.

Achiever   Futuristic
Activator Adaptability
Harmony
Ideation
Analytical Includer
Arranger Individualization
Belief Input
Command Intellection
Communication Learner
Competition Connectedness Maximizer
Positivity
Context Relator
Deliberative Responsibility
Developer Restorative
Discipline Self-Assurance
Empathy Fairness Significance
Strategic
Focus Woo

Chýbajúce témy
Nie je to tak dávno, čo sme organizovali seminár o silných stránkach predaja. Práve sme
dosiahli bod, v ktorom sme popisovali tridsaťštyri tém, keď bol čas dať si prestávku na kávu.
Počas prestávky jeden z účastníkov prišiel za nami a my sme sa pýtali, ako si užíva program.
Zvyčajne dostávame komentáre ako „Je to úžasné“ alebo „Ja sa toľko učím“. Ale namiesto
toho tento účastník na nás zízal s niečím menej ako nadšením v očiach a rázne povedal: „Váš
zoznam je bezcenný.“
Ďalej nám povedal, že bol viac ako dvadsaťpäť rokov veľmi úspešným manažérom predaja.
Podľa jeho názoru jednou z najdôležitejších vlastností skvelého predajcu bolo odhodlanie.
Ako by sme mohli zostaviť zoznam tém alebo charakteristík veľkých predajcov a nezahrnúť
odhodlanie?

39

Je to vynikajúca otázka. Možno uvažujete o vlastnostiach, ktoré sa vám spájajú s vynikajúcou
predajnou výkonnosťou. Prečo náš zoznam tém neobsahuje veci ako agresivita, priateľskosť,
presvedčivosť alebo organizácia? Odpoveď je rovnaká ako odpoveď, ktorú sme poskytli
nášmu účastníkovi.
Odhodlanie môže byť dôležité, ale ľudia sa dajú určiť z veľmi rôznych dôvodov. V niektorých
prípadoch ich odhodlanie vyplýva z ich disciplíny. V iných prípadoch to môže prameniť z ich
Dôležitosti (ich túžby byť úspešným) alebo z ich Témy velenia, ktorá ich vedie k väčšej
odhodlanosti, keď sa stretnú s odporom. Takže talent nájdený v odhodlaní, agresivite,
vytrvalosti a organizácii je na našom zozname. Sú iba súčasťou jednej alebo niekoľkých
rôznych definícií tém, ktoré tvoria tridsaťštyri. Veríme, že ľuďom pomôže viac pochopiť,
odkiaľ pochádza ich odhodlanie, ako jednoducho vedieť, že ich majú.
Ako sme už povedali, na opísanie týchto tém sme mohli použiť aj iné názvy. Pomenovanie
ruže ružou a petúnií petúnia však nie je také dôležité ako mať jasné pochopenie toho, ako
ruže a petúnie vyzerajú, ako vonia a ako sa cítia.
Jedným z našich cieľov s našimi klientmi je pomôcť vytvoriť jasnú slovnú zásobu, ktorá im
umožní konzistentným a jasne zrozumiteľným spôsobom hovoriť o talentoch. Jazyk, ktorý
musíme opísať silné stránky, je bohužiaľ obzvlášť nedostatočný. Robíme oveľa lepšiu prácu,
keď popisujeme slabé stránky. Všetci vieme, čo znamená „paranoidný“, „kompulzívny“ alebo
„panovačný“. Ale zatiaľ je opis silných stránok pre mnohé spoločnosti a jednotlivcov ťažký a
mätúci.
Z tohto dôvodu používame týchto tridsaťštyri tém na opísanie talentov nielen skvelých
predajcov, ale aj manažérov, lídrov, marketingových pracovníkov, vlastne celej škály
obchodných povolaní. To umožňuje ľuďom v celej organizácii vedome hovoriť o silných
stránkach toho druhého. V ďalšej kapitole si povieme, aké dôležité je pochopiť silné stránky
vášho manažéra a tých, s ktorými pracujete. Pochopenie týchto tém vám k tomu pomôže. Je
zrejmé, že témy, ktoré sa pre účtovníkov objavujú ako najvýraznejšie, sa zvyčajne úplne líšia
od tém, ktoré sa objavujú u skvelých predajcov.
Podpisové talenty (Signature Themes)
Nikto, s kým sme kedy robili rozhovor, nemal rovnaké nadanie vo všetkých tridsiatich štyroch
témach. Rovnako sme nikdy nenašli nikoho, kto by nemal dominantné témy. Navyše sme
nikdy nenašli nikoho so všetkými tridsaťštyri témami veľmi výraznými. Mozgom nám môže
prechádzať iba toľko diaľnic a každý má nejaké.
Zvyčajne zisťujeme, že väčšina ľudí má niekoľko tém, ktoré sú v nich oveľa výraznejšie ako v
iných. Možno poznáte niekoho, kto je konkurencieschopnejší ako ktokoľvek iný, koho
poznáte, disciplinovanejší ako ktokoľvek iný, koho poznáte, alebo empatickejší.
Máme v sebe aj témy, ktoré majú priemernú intenzitu. Možno komunikujeme rovnako ako
veľa ďalších ľudí, ale nie je to niečo, čo by nás odlišovalo. Alebo by nás mohlo potešiť, keby

40

nás ocenili za naše úspechy, ale nie je to otázka života a smrti, aby sme boli hore na
stupňoch víťazov, ktorí dostávajú ocenenia.
A všetci máme niektoré témy, ktoré sotva existujú. Možno nebudeme hovoriť o zahrnutí
ďalších do nášho kruhu priateľov. Alebo by sme sa zdráhali konfrontovať ľudí, keď s nami
nesúhlasia.
Aj keď je zaujímavé vedieť, ako slabo alebo jasne vo vás horia všetky tieto témy,
najdôležitejšie je pochopiť svoje najdominantnejšie oblasti talentov. Náš výskum naznačuje,
že to zvyčajne obsahuje vašich päť najlepších tém, ktoré označujeme ako vaše podpisové
témy.
Vaše podpisové témy sú vašou najdominantnejšou oblasťou talentov v porovnaní s vašim
talentom v ďalších dvadsiatich deviatich témach. Ak je vašou hlavnou témou napríklad
Arranger, znamená to, že váš talent na správu premenných a ich správne zarovnávanie je
pravdepodobne väčší ako váš talent na inú tému. Toto je jedna z vašich top oblastí talentov.
Poznanie svojich podpisových tém je kľúčom k porozumeniu oblastí, v ktorých vám váš talent
umožní prekonať ostatných. Pre obchodníkov to znamená pochopiť najlepší možný spôsob,
ako postupovať pri svojej práci. Tieto vedomosti vám môžu pomôcť vyvinúť štýl predaja,
ktorý zodpovedá vašim inherentným talentom. A tieto znalosti vám pomôžu pochopiť, aká
by bola pre vás najlepšia možná predajná práca. Pochopenie vašich podpisových tém vám
umožní sústrediť čas a energiu na tie oblasti, v ktorých prirodzene vynikáte.

41

Kapitola 4: StrengthsFinder

Zdá sa, že by nám naše podpisové témy mali byť zrejmé. Neviete väčšina z nás, aké sú naše
základné talenty? Prinajmenšom by sme nemali byť schopní prečítať si zoznam popisov a
zvoliť témy, ktoré sa nám najviac podobajú? Naše skúsenosti s prácou s mnohými
jednotlivcami nám hovoria, že je to o niečo komplikovanejšie. Väčšina z nás prekvapivo
nevie, aké sú naše silné stránky.

Naše podpisové témy, oblasti, v ktorých máme svoje najdominantnejšie talenty, sú našou
súčasťou natoľko, že sú pre nás takmer neviditeľné. To je čiastočne pravda, pretože takmer
každý z nás si o sebe myslí, že sme normálni. Ak milujeme vanilkovú zmrzlinu,
predpokladáme, že väčšina ľudí miluje aj vanilkovú zmrzlinu. Ak sme dobre organizovaní,
ambiciózni a ľahko sa stýkame s ostatnými, jednoducho predpokladáme, že je to tak. Čím
výraznejšia je konkrétna téma v nás, tým viac sa nám zdá byť normálne, aby to tak bolo. A
zriedka si myslíme, že sme normálni, ako talent.

Je iróniou toho, že namiesto toho, aby sme videli naše podpisové témy ako svoje vlastné
jedinečne dominantné oblasti talentu, niekedy sa pozeráme na iné, bez tých istých
vyslovených tém, ktoré akosi chýbajú. Umelci potláčajú tých, ktorí nechápu ich umenie.
Empatickí ľudia majú tendenciu považovať menej empatických ľudí za bezmyšlienkovitých.
"Ako si mohol povedať takú hlúposť?" Mickova žena to chcela vedieť. "Neuvedomil si si, aká
je citlivá na svoj nový účes?" Mick v skutočnosti nemá potuchy o citlivosti väčšiny ľudí. Ale
Mickova žena skôr uvidí, že Mickovi chýba empatia, ako si uvedomí, že je v nej obzvlášť silná
oblasť talentov.

Ľudia s dominantnými témami Achievera by sa mohli pozerať na ostatných bez takej
dominancie v tejto téme, že by nemali ambície. Ľudia, ktorí sú dobrí v spoznávaní nových
ľudí, sa môžu na ľudí bez tejto charakteristiky pozerať ako na chladných alebo
rezervovaných. Keď máme dostatok konkrétnej témy, často si ju nemyslíme ako oblasť
talentov; len si myslíme, že to je spôsob, akým by ľudia mali byť.

Niekedy vidíme iba nevýhodu témy, a tak nedokážeme rozpoznať konkrétne talenty, ktoré
má. Bill sa považuje za negatívneho. Neustále kontrastuje s niekoľkými ďalšími členmi
obchodného personálu, ktorí prekypujú pozitivitou. Niekedy zistí, že si želá, aby sa im viac
podobal. Ale Bill nie je ako oni; je celkom iný. Deliberative je jednou z Billových podpisových
tém. Namiesto toho, aby Bill prekypoval nadšením, premýšľa nad vecami opatrne a

42

dôkladne. Rýchlo vidí nevýhodu a zvyčajne komunikuje o možných úskaliach. Bill bezpochyby
pozerá skôr, ako skočí, a táto kvalita zachránila mnohých zákazníkov Billa od drahých chýb.
Kvôli tejto kvalite zákazníci Billa dôverovali jeho odporúčaniam. Je to obrovská sila, ale nevidí
to. Rovnako ako väčšina z nás, aj Bill je slepý k svojej najvýraznejšej téme.
Ďalším dôvodom, pre ktorý je pre nás ťažké určiť naše vlastné podpisové témy, je to, že nám
chýba objektivita. Stretli ste sa s niekým, kto si myslel, že má dobrý spevácky hlas, ale vôbec
nebol zvlášť dobrý? Po dokončení pesničky jej všetci hovoria, ako sa im páčilo.
Myslíte si, že sa to isté nedeje v podnikaní? Pracovali sme s výkonným riaditeľom, ktorý si
myslel, že je vynikajúcim komunikátorom. Ale to zďaleka nebola pravda. Jeho prejavy a
poznámky narazili na strnulých a často nechali jeho zamestnancov bez inšpirácie. Jeho
skutočné silné stránky boli inde, ale podľa neho bola na vrchole jeho zoznamu Komunikácia.
Viac sa nemohol mýliť. Aby toho nebolo málo, veľa jeho vedúcich pracovníkov mu hovorilo,
aké dobré boli jeho prejavy. Samozrejme, za jeho chrbtom mali iný názor, ale všetko toto
„vysávanie“ poskytlo generálnemu riaditeľovi veľmi scestný pohľad na jeho silné stránky. Byť
objektívny voči sebe nie je vždy ľahké a klamlivá spätná väzba od kolegov môže tento proces
ešte sťažiť.

Životné kľúče
Aj keď objavenie vašich podpisových tém môže byť náročné, život príležitostne ponúka
nejaké indície v podobe túžby. Túžby sú tie myšlienkové podnety, ktoré nás nútia veriť, že v
niečom môžeme byť dobrí, alebo že by sme chceli niečo vyskúšať alebo dokonca niečo byť.
Keď sme v škole, mohli by sme si myslieť, že by nás účasť na debatách bavila. Možno sme si
vždy mysleli, že budeme dobrí pri fotení alebo písaní poviedky.
Môže to byť dobre túžba, ktorá vás v prvom rade prinútila vyskúšať predaj. Možno ste si
uvedomili, že by ste radšej boli celý deň vonku a radšej ako pripútaní k stolu a kancelárii.
Alebo ste si možno uvedomili, že ste s ľuďmi dobrí. Možno ste boli učiteľom a uvedomili ste
si, že ste dobrí vo vysvetľovaní vecí ostatným ľuďom, ale chceli ste to robiť v povolaní, ktoré
platilo oveľa slušnejšie.
Túžby môžu prísť v každom veku. Väčšina predajcov, s ktorými sme sa rozprávali, nemyslela
na predaj ako na svoju kariéru, kým vyrastali. "Bol som hlavným dejepisom na vysokej škole,"
povedal nám Brian, "ale potom, keď som si išiel hľadať prácu, som si uvedomil, že
spoločnosti nemali historické oddelenia." Mali účtovné oddelenia a inžinierske oddelenia a
obchodné oddelenia. Môj švagor bol predajcom spoločnosti zaoberajúcej sa lekárskymi
prístrojmi. Pomyslel som si, hej, to by som dokázal. Rýchlo sa učím veci a rád sa rozprávam s
ľuďmi. Čím viac som sa dozvedel, čo táto práca obnáša, tým viac som si myslel, že ma to
bude naozaj baviť. “ Brianove túžby ho priviedli k úspešnej kariére.
Túžby prichádzajú aj v iných formách. Uvažujete o bývaní vo veľkom dome alebo o
vynikajúcom zárobku? Cítite potrebu získať uznanie a predstavujete si niekedy, že stojíte
pred davom ľudí, ktorí dostávajú ocenenie?

43       <<hore>>

Hovoríme, že túžba žiť vo veľkom dome alebo túžba po pozoruhodnom príjme je
indikátorom talentu? No, áno ... hovoríme presne to. Hľadanie uznania, či už vo forme úcty
od vašich kolegov, bývania v kaštieli alebo jazdy v drahom aute, je spojené s témou Význam.
Keď je táto téma u ľudí veľmi výrazná, vedie ich to k tomu, aby zvládli svoje veci. Preto sú
tieto túžby - tieto talenty v rámci témy Význam - skutočne myšlienkovými vzormi, ktoré majú
produktívne uplatnenie.
Vedú vás k splneniu úloh, aby získali požadované uznanie. Túžby ako tieto môžu byť
známkou talentu.
Takže potom môže túžba spočívať v tom, že niečo urobíte alebo budete niečo chcieť. Väčšina
z nás túži po oboch druhoch. Mary chce hrať na klavíri a chce sa presláviť ako klaviristka.
Vidíte rozdiel medzi prvou časťou, ktorá hrá na klavíri (robí sa), a druhou časťou, ktorá sa
stáva slávnou (chce konkrétnu odmenu)? Pri rozhovoroch s veľmi úspešnými predajcami sme
takmer vždy našli témy výrazného talentu, ktoré súviseli s činnosťou a s ostatnými, ktoré
súviseli s chcením.
Starý výraz hovorí: „Buďte opatrní, čo požadujete ... pretože by si to mohol dostať. “ Tento
výraz by sa dal lepšie povedať takto: „Pochopte, čo chcete, aby ste mohli ísť von a získať to.“
Čo chceš? Čo si myslíš o robení? V čom si myslíte, že by ste mohli byť naozaj dobrí? Čo si
myslíte, že by vás potešilo? Všetky tieto otázky vám môžu pomôcť pochopiť vaše túžby. Aj
keď túžba nie vždy vedie k dosiahnutiu tvojho talentu, často je dôležitou prvou stopou.
Druhou stopou pre vaše základné talenty je rýchle učenie. Najlepšie výsledky prakticky v
každej aktivite, ktorú sme študovali, sa rýchlo rozbehli. Áno, našli sme niekoľko výnimiek z
tohto pravidla, ale nie veľa.
Vďaka rýchlemu učeniu sa nemusíme nevyhnutne rozprávať o absolvovaní kvízov a
absolvovaní testov. Rýchle učenie sa ako zasiahnuť golfovú loptičku sa líši od rýchleho
osvojenia si golfových pravidiel. Niektorí ľudia začnú golfové údery páliť oveľa rýchlejšie ako
ostatní, dokonca aj pri rovnakom postupe a cvičení. Niektorí ľudia sa naučia písať oveľa
rýchlejšie ako ostatní. A je určite pravda, že niektorí ľudia sa naučili predávať oveľa rýchlejšie
ako ostatní.
Niekedy sme prekvapení, ako rýchlo sme schopní zvládnuť novú zručnosť. Keď sa to stane,
zvyčajne to znamená, že sme zasiahli jeden z našich výraznejších základných talentov. S
Bradom sme urobili rozhovor krátko potom, čo sa vrátil z týždenného kurzu pokročilých
predajných schopností. Najlepšia časť, povedal nám, bol pol dňa venovaný technikám
zatvárania. "Zjedol som informácie a nemohol som sa dočkať, až sa dostanem pred svojich
zákazníkov a vyskúšam tieto nové techniky." . . a najlepšie na tom je, že naozaj fungujú. “
Väčšina z nás počula výraz „žiadna bolesť, žiadny zisk“. Tento výraz pochádza z posilňovne,
kde sa vzpieračom odporúča, aby robili opakovania, až kým to nebude bolieť. To spôsobí, že
sval silnie. Netušíme, či je táto teória pravdivá pre zdvíhanie závažia, ale vieme, že tento
výraz priniesol presvedčenie, že vylepšenia pochádzajú iba z veľkých ťažkostí.

44

Nič nemôže byť ďalej od pravdy. Vo väčšine prípadov, ak máme správne základné vlohy, sme
schopní naučiť sa veci celkom ľahko. Ak sa ocitneme v ťažkostiach, možno sa pokúsime
naučiť niečo, čo si vyžaduje talent, ktorý jednoducho nemáme. Ak chcete prepísať populárny
výraz: „Ak spočiatku neuspejete, skúste to ešte raz, potom sa nad tým vážne zamyslite.“
Ďalším kľúčom, ktorý pomáha identifikovať základné talenty, je spokojnosť. Jedným z
opakujúcich sa pozorovaní, ktoré sme vykonali, je neúprosný ťah, ktorý na nás majú talenty v
našich podpisových témach. Keď cestujeme po týchto diaľniciach v mozgu, máme tendenciu
sa cítiť dobre. Ako ľudia odvodzujeme pocit uspokojenia, keď sa odvolávame na tieto
pohodlné a presne definované vzorce. V mnohých prípadoch nás pocity spokojnosti v
skutočnosti priťahujú k našim najvýraznejším témam. Preto je potrebné týmto pocitom
venovať pozornosť. Prinajmenšom pokiaľ ide o produktívne činnosti, môžeme ponúknuť
vedecký základ pre výraz „ak sa cíti dobre, urob to“.
Posledná stopa sa dá najlepšie opísať ako záblesk dokonalosti. Brian nám povedal o svojich
začiatkoch ako predavača zdravotníckych pomôcok. "Robil som prezentáciu pred siedmimi
alebo ôsmimi sestrami." Cítil som, že sa spájam s týmito zákazníkmi. Zrazu som si uvedomil,
že túto prácu naozaj dokážem. “ Záblesk excelentnosti nie je šťastná strela alebo záblesk na
dosah. Záblesk excelentnosti skôr prichádza, keď sa ocitneme uprostred takmer dokonalého
výkonu a máme predstavu o tom, ako sme sa tam dostali a ako sa môžeme opäť vrátiť na to
isté miesto.
Je potrebné si všimnúť záblesky dokonalosti. Počas dňa sa zapojíš do nespočetných aktivít.
Pri akých činnostiach nájdete tie záblesky, ktoré sa ukazujú s určitou frekvenciou? Odpoveď
na túto otázku môže byť niekedy prekvapujúca. Kent nám povedal, že robí špeciálny projekt
pre marketingové oddelenie, keď si uvedomil, že odvádza vynikajúcu prácu pri
zhromažďovaní všetkých informácií, ktoré požadovali. "Zrazu som si uvedomil, že som v
zaobchádzaní s informáciami oveľa lepší ako v styku s ľuďmi." Tento záblesk excelentnosti zo
strany Kenta ho prinútil uchádzať sa o pozíciu v oblasti analýzy predaja. Pre Kenta sa to
ukázalo ako správny krok a potešený viceprezident pre predaj nám povedal, že nikto sa k
tejto úlohe nehodí tak dokonale.
Mentori a kouči
Niektorí ľudia majú takmer záhadnú schopnosť vidieť talent u iných ľudí. Táto schopnosť je
sama o sebe talentom a je zahrnutá v jednej z tridsiatich štyroch tém uvedených v kapitole 3.
Ľudia so silným vláknom individualizácie inštinktívne sledujú štýly iných ľudí, ich motiváciu,
to, ako myslia a ako budujú vzťahy. Prirodzene vidia, čo robí ostatných jedinečnými.
Raz za čas narazíme na niekoho, kto nás vie prečítať ako knihu. Možno sme mali to šťastie, že
sme niekoho takého mali ako učiteľa, trénera strednej školy alebo manažéra. Títo jedinci sú
schopní v nás vidieť veci, ktoré môžu byť pre nás neviditeľné.
Mnoho vynikajúcich interpretov, ktorých sme v predaji študovali, nám živo hovorilo o tom,
že máme v živote takého človeka. To bol človek, ktorý im pomohol objaviť samých seba. Lisa
nám povedala svoj príbeh. "Sedel som vo svojej kancelárii a pracoval ako počítačový
programátor, keď za mnou vošiel viceprezident pre predaj." V minulosti som s ním

45

absolvoval niekoľko krátkych rozhovorov a mal vynikajúcu povesť manažéra. Sadol si do
mojej kancelárie a spýtal sa ma, či chcem byť celý život programátorom. Naozaj som si nebol
istý, ako mám odpovedať. Potom mi povedal, že strácam čas písaním programov.“
(Individualizations môžu byť dosť strohí.) „„ Možno ste nikdy nepomysleli na predaj,
“povedal,„ ale máte neuveriteľnú schopnosť pôsobiť na ostatných. A máš jednu z
najsilnejších túžob dosiahnuť veci, aké som kedy videl. ‘Nechal ma uviaznuť. Zdalo sa mi, že o
mne vie viac, ako ja o sebe. Išiel som teda do predaja. Nikdy som sa neobzrel späť a teraz
viem, že robím to, čo som mal robiť celú svoju kariéru. “
Bohužiaľ, ako ste pravdepodobne zistili sami, ľudia so silnou témou individualizácie nie sú
vždy nablízku. Za svoj život môžete stretnúť iba hŕstku takýchto jednotlivcov. Napriek tomu
môže mať tento mentorský vzťah výrazný dopad na vašu kariéru.
Mnoho spoločností zaviedlo mentorské programy, aby sa pokúsili vynútiť rozvoj týchto
druhov vzťahov v rámci svojich organizácií. Ľudia, ktorí sú vybraní ako mentori, sú zvyčajne
iba vyšší manažéri. Môžu to byť výnimoční manažéri, ale to automaticky neznamená, že sú
schopní identifikovať základné talenty v iných. Preto rady, ktoré poskytujú, nie sú založené
na silných stránkach. Častejšie sú ich návrhy obvyklé pabulum „choď ďalej“: „Urob to, urob
to, a ďalšia vec, ktorú poznáš, bude povýšená. A keďže som váš pridelený mentor, pomôžem
vám pri tom ... ak ešte budem, tak to je. “ Možno budete chcieť postupovať opatrne pri
uplatňovaní rád od týchto pseudomentorov. Skutoční mentori majú naopak svoju váhu v
zlate.
Analýza aktivity
Nemôžeme len identifikovať tie časti práce, ktoré robíme dobre, aby sme zistili, aké sú naše
základné talenty? Odpoveď je áno, ale informácie, ktoré z tohto procesu čerpáme, často nie
sú dostatočne konkrétne, aby boli všeobecne užitočné. Tu je problém. Zoberme si ako
príklad činnosť, ako je prospekcia. Prospekt je bežnou súčasťou mnohých pracovných pozícií
predaja. Keď analyzujeme predajnú silu, nie je nezvyčajné nájsť ľudí, ktorí sú skvelí v
prospekte a iných, ktorí nie.
Aj keď výkony ľudí v tejto činnosti súvisia s ich talentom, nie je za ne zodpovedný. Neexistuje
žiadna prospektívna téma. Pamätajte, že tieto vzorce sa formujú zhruba v čase, keď máme tri
roky. Veľmi málo detí vo veku troch rokov sa zaoberá veľkým vyhľadávaním. Nie sú vonku a
hľadajú zákazníkov. Stále sa snažia dostať na nočník včas.
Dokonca aj vo veku od troch do pätnástich rokov sa niektoré z našich vzorov menia na
osobné diaľnice, väčšina z nás nerobí veľké prospekty. Témy, ktoré sa rozvíjajú, bývajú
všeobecnejšie.
Keď sme robili prácu pre jedného klienta, uskutočnili sme pohovory s niekoľkými
jednotlivcami, ktorí predstavovali najlepších prospektorov spoločnosti. Všetci túto činnosť
vykonávali oveľa lepšie ako ich rovesníci. Ale keď sme sa ponorili trochu hlbšie, zistili sme, že
všetci splnili túto úlohu veľmi odlišne.

46

Mary bola skvelá pri spoznávaní nových ľudí a pri vytváraní veľmi priaznivého prvého dojmu,
dokonca aj po telefóne. Tento talent súvisí s témou, ktorú nazývame Woo (za „získanie
ostatných“). Uľahčilo jej to plánovanie stretnutí. Na druhej strane Ted mal veľmi silnú
analytickú tému. Vybral tie vlastnosti, o ktorých sa domnieval, že by zákazníka
pravdepodobne zaujali produktom spoločnosti. Svoje analytické vlohy využil na zameranie
svojho úsilia. John mal veľmi silnú tému velenia. Svojich zákazníkov tak kvalitne
prekvalifikoval po telefóne, že mal takmer zaručený predaj, keď sa dostavil na schôdzku.
Marty bol pre nás niečím tajomným. Zdá sa, že Martyho najdominantnejšie témy sa
nezhodovali s témami, ktoré sme videli v iných veľkých hľadačoch (prospektoroch). Potom
sme si uvedomili, že je preplnený talentmi na disciplínu. Aj keď nebol príliš dobrý v hľadaní,
prinútil sa k tomu každý deň tri hodiny. Konečným výsledkom bolo, že mal väčšie
predpoklady na uplatnenie ako väčšina zvyšku predajnej sily.
Hoci sú teda užitočné informácie o tom, že v nich dobre hľadáte, je oveľa užitočnejšie
porozumieť talentom, ktoré ovplyvňujú váš úspech v tejto činnosti. Aby sa mohla vo svojom
zamestnaní rozvíjať, možno nebude potrebné, aby Mary robila viac prieskumov. Čo by Mary
najviac pomohlo, je nájsť spôsob, ako využiť jej talent Woo vo viacerých aspektoch jej
predajnej práce. Ted, John a Marty majú podobnú výzvu: nájsť dôslednejšie využitie svojich
talentov. Aby to však mohli urobiť, musia pochopiť, aké sú tieto základné talenty.
Profil StrengthsFinder
Odhalenie vašich konkrétnych talentov môže byť zložitý proces. Už prvý krok, ktorý
identifikuje vaše najväčšie oblasti talentov, predstavuje výzvu. Aj napriek mnohým indíciám,
ktoré život môže ponúknuť, a dokonca aj v prípade, že by mal byť vhľadný človek, je
objavenie vášho talentu ťažké. Z rokov, keď sme pomáhali spoločnostiam získavať
talentovaných predajcov, sme si však uvedomili, že talenty sa často objavujú ako spontánne
odpovede na otázky. Je to v skutočnosti jeden z najlepších spôsobov, ako sme odhalili, ako
pomôcť pri identifikácii talentov.
Rozhovory, ktoré používame na predpovedanie úspechu v danej predajnej role, nie sú ľahko
prispôsobiteľné na účely vývoja. Tieto rozhovory sú veľmi prepracované, aby nám pomohli
odhaliť veľmi selektívne podtémy, ktoré sú spoločnou charakteristikou tých najlepších osôb v
konkrétnej predajnej role. Tieto informácie sú pre spoločnosti nesmierne cenné, pretože im
pomáhajú pri výbere správnych predajcov pre ich pozície. Tieto rozhovory neboli určené na
to, aby predajcom povedali, aká by pre nich mohla byť najlepšia možná rola. Nepovedali
predajcom, aké sú ich podpisové témy. V reakcii na túto potrebu vyvinuli vedci spoločnosti
Gallup počítačové hodnotenie StrengthsFinder.
StrengthsFinder nemá za cieľ pomazať vás so silnými stránkami, ale nájsť, kde máte najväčší
potenciál pre silné stránky. StrengthsFinder teda meria prítomnosť talentu v rámci tridsiatich
štyroch tém talentu, ktoré sme objavili, najviac naznačujú úspech.
Po dokončení hodnotenia okamžite získate svojich päť najdominantnejších tém talentu -
svoje podpisové témy. Tieto talenty v týchto témach ešte nemusia byť silnými stránkami, ale
každá z vašich podpisových tém obsahuje niektoré z vašich najväčších talentov, a teda váš
najväčší potenciál pre silné stránky.

47       <<hore>>

Na zadnej strane zadnej bundy tejto knihy nájdete osobné identifikačné číslo. Prihláste sa na
internet a prejdite na nasledujúcu adresu: http://www.strengthsfinder.com. Postupujte
podľa pokynov a po výzve vložte svoje identifikačné číslo. (Na dokončenie profilu budete
potrebovať modem s rýchlosťou 28,8 alebo rýchlejší a verziu 4.0 alebo vyššiu pre Internet
Explorer, Netscape alebo AOL.) Webová stránka StrengthsFinder vás nasmeruje na systém
tak, že vám ukáže jednu ukážkovú dvojicu výrokov a potom začať párové výroky zo
samotného hodnotenia.
Pri postupe hodnotenia nezabudnite, že by ste mali odpovedať svojou najdôležitejšou
odpoveďou. Snažte sa podrobne neanalyzovať svoju odpoveď. A nemusíte sa obávať, že pri
niektorých výrokoch označíte možnosť „Neutrálny“. Účelom StrengthsFinder je izolovať vaše
najdominantnejšie témy talentov - vaše podpisové témy. Ak ani jedno z párovaných výrokov
nespustí silnú reakciu, alebo ak sa vám oba výroky zhodujú rovnako, potom zjavne tento
výrokový pár neklepol na jednu z vašich najdominantnejších tém. V obidvoch prípadoch je
vhodná odpoveď „Neutrál“.

Záverečné slovo uistenia: Zistili sme, že niektorí ľudia sú nervózni z vykonania hodnotenia,
pretože sa obávajú, že ich Témy podpisu nebudú „dobrými“ témami. Táto starosť je na
mieste. Izolovaná téma nie je ani dobrá, ani zlá. Je to jednoducho oblasť talentov a všetky
talenty sú cenné v tom, že majú potenciál pre silné stránky. Keď dostanete správu s Témami
podpisu, vaša okamžitá reakcia na vašich päť Motívov podpisu bude ovplyvnená vašimi
talentmi v týchto témach. Napríklad, ak zistíte, že Activator je jedným z vašich podpisových
tém, pravdepodobne budete reagovať tým, že budete požadovať, aby ste vedeli, čo môžete s
týmito novými poznatkami vlastne urobiť. Ak je Analytical jednou z vašich piatich najlepších,
okamžite vás začne zaujímať, ako sme túto tému odvodili z vašich odpovedí. Vaše najsilnejšie
témy vždy filtrujú váš svet a vyzývajú vás, aby ste reagovali určitými opakujúcimi sa
spôsobmi. Bez ohľadu na to, aké sú vaše témy, snažte sa nereagovať počúvaním tohto
sugestívneho, kritického malého hlasu, ktorý hovorí: „Možno ste v teste neuspeli.“ To nie.
StrengthsFinder nemôžete zlyhať, pretože každá téma obsahuje veľa, veľa talentov a každý z
vašich najväčších talentov má v sebe potenciál sily. Jediným možným zlyhaním by bolo nikdy
neobjaviť svoje talenty alebo nikdy nájsť správnu rolu alebo správnych partnerov, ktorí ti
pomôžu uvedomiť si svoje silné stránky.

Aj keď na prečítanie a porozumenie zvyšku tejto knihy nemusíte absolvovať pohovor
StrengthsFinder, teraz by bol ten pravý čas na to, aby ste si ju prečítali.

48

Kapitola 5: Od silných stránok k fit

Dokonalosť je mostom, ktorý vedie od porozumenia k aplikácii.
Prečítajte si nasledujúce vyhlásenie a položte si otázku, ako veľmi s ním súhlasíte: „V práci
každý deň robím to, čo robím najlepšie.“ Do akej miery ste schopní odpovedať dôrazným
áno?
Vedci z Gallupu si v priebehu rokov kládli státisíce otázok v snahe pochopiť, čo vedie k
výnimočnému výkonu. Zistili sme, že odpoveď človeka na predchádzajúce vyhlásenie je
jednou z najdôležitejších otázok, ktoré sme kedy položili. Len za posledných pár rokov sme
požiadali o odpovede viac ako dva milióny ľudí. Čo sme zistili
Odpovede ľudí na túto otázku odkazujú priamo na ich produktivitu, ziskovosť a opatrenia na
podporu lojality zákazníkov. Čím viac ľudí s tvrdením súhlasí, tým lepšia je ich výkonnosť.
Dôsledky tohto zistenia sú jednoduché aj zložité.
Ak urobíte viac toho, čo robíte najlepšie, môže to dramaticky zlepšiť váš výkon. To je
jednoduchá časť. Zložitejšou časťou je zistenie, ako to urobiť vo vašej súčasnej role, alebo
nájdenie inej roly, ktorá vám to umožní.
Predtým sme spomínali výkon Michaela Jordana ako basketbalistu a jeho výkony bejzbalistu.
Na bejzbalovom diamante jednoducho nedokázal uplatniť svoj najvýznamnejší talent. Aby
každý z nás zažiaril, musíme mať správnu rolu. To je to, čo myslíme pod pojmom fit, úzka
zhoda medzi našou prácou a našimi najväčšími talentmi.
Pred rokmi, dávno predtým, ako sme začali klásť predchádzajúcu otázku, nás zarazilo
zistenie, že v každej organizácii, ktorú sme študovali, sa zdalo, že najlepší predajcovia majú
presne tie správne miesta pre nich a oni to obvykle vedeli. Keď sme robili rozhovory s top
predajcami, často nám to spomenuli počas prvých pár minút našich rozhovorov.
John nám porozprával svoj príbeh. "Po vysokej škole som nevedel, čo chcem robiť." Žiadna
práca sa mi nezdala skutočne zaujímavá. Potom som takmer pre zábavu vyskúšal podomový
predaj. Na moje prekvapenie sa mi to páčilo. Dostal som kopu z presviedčania ľudí, aby si

49

kúpili. Ale spoločnosť sa mi príliš nepáčila. Po nejakom čase som mohol získať ‘skutočnú’
predajnú pozíciu u legitímnej spoločnosti. Urobil som dobre, ale táto práca si vyžadovala, aby
som opakovane vyzýval tých istých zákazníkov. Museli ste byť opatrní, aby ste na ľudí príliš
netlačili, inak by prestali s vašou spoločnosťou obchodovať. Vlastne mi chýbal záverečný tlak
mojej starej práce. Nakoniec som po niekoľkých rôznych pracovných pozíciách predaja našiel
jednu, ktorá bola pre mňa ideálna. Je to rýchle, vy idete všetci po objednávku, a ja to
milujem. “ John je fit ... a vie to.
V tejto a nasledujúcej kapitole sa venujeme zlepšeniu fit. Pre obchodníkov to znamená
osvojiť si štýl predaja, ktorý využije vaše najväčšie talenty, alebo ak meníte zamestnanie,
nájsť taký, ktorý sa čo najviac vyrovná vašim talentom.
Majte na pamäti, že aj mierne zlepšenie fit prináša veľké zlepšenie výkonu. To platí najmä
pre jednotlivcov, ktorí už majú dobrý výkon. Zlepšovanie kondície je najrýchlejší, najistejší a
najdramatickejší spôsob, ako zlepšiť svoj úspech a spokojnosť s prácou.
Pochopenie vašich talentov
Vylepšovanie fit začína hlbokým porozumením vašich podpisových tém a talentov, ktoré v
nich máte. Prvým krokom je získanie týchto talentov. Tento krok zahŕňa prekonanie medzery
medzi vašou podvedomou a vedomou mysľou. Bez ohľadu na to, či ste si vedomí svojich
podpisových tém, vzory, ktoré obsahujú, vo vašej podvedomí tvrdo pracujú. Rovnako ako
dýchate bez toho, aby ste na to mysleli, vaše najväčšie talenty neustále fungujú.
Zviditeľnenie vašich podpisových tém vám umožní, aby tieto talenty pracovali
produktívnejšie, pretože sa môžete dostať do situácií, v ktorých sú najužitočnejšie.
Po absolvovaní pohovoru StrengthsFinder poznáte názvy svojich podpisových tém. Teraz
musíte úplne pochopiť, čo tieto témy znamenajú a ako sa na vás vzťahujú. Na konci tejto
knihy v prílohe je podrobný popis každej témy. Nájdite si čas a pozorne si prečítajte každý
popis svojej podpisovej témy.
(V určitom okamihu si možno budete chcieť prečítať popisy všetkých tém. Získate tak dobrý
prehľad o vizáži iných ľudí. Pri čítaní týchto častí si premyslite, ktoré témy vám pomôžu
vysvetliť vášho manažéra, kľúčového zákazníka alebo kolega v práci. Zatiaľ sa však sústreďte
na úplné pochopenie svojich piatich podpisových tém.)
Pri čítaní popisu všetkých svojich podpisových tém majte poruke zvýrazňovacie pero. Každý
popis pozostáva zo série poznatkov o talentoch spojených s témou. Zvýraznite poznatky, o
ktorých si myslíte, že sú obzvlášť pravdivé. Dvaja ľudia môžu mať prepojenosť ako tému
podpisu, ale pretože ich talent v tejto téme je jedinečný, môžu v popise témy zvýrazniť rôzne
vety. Každý má jedinečný odtieň Prepojenosti, takže je dôležité pochopiť, čo pre vás ako
jednotlivca znamená každý z vašich podpisových motívov.
Účelom tohto cvičenia je lepšie si uvedomiť svoje podpisové témy a jednotlivé talenty alebo
vzorce v nich. Bude to určite trvať viac ako jedno čítanie, pretože dôkladné objavenie vašich
talentov je celoživotný proces, ale tento prvý krok by mal poskytnúť cenné poznatky. Často si
prezerajte zvýraznené definície tém, kým ich skutočne nepoznáte. Na našich seminároch

50        <<hore>>

sme mali veľa účastníkov, ktorí absolvovali hodnotenie Vyhľadávač silných stránok. Len čo
nám to povedia, vždy sa opýtame, čo je ich päť Podpisových tém. Sme prekvapení, koľko ľudí
na ne zabudlo. Z vedomostí nemôžete mať úžitok, ak ich okamžite zabudnete. Pamätajte, že
máte do činenia so vzorcami, ktoré sú pre vás obyčajne neviditeľné, takže môže byť
potrebné vynaložiť trochu úsilia, aby ste ich pevne upevnili vo svojom vedomí.
Aby sme týmto témam porozumeli ako výskumníci, oddelíme ich. Mozog však nie je taký
rozčlenený. Svojím spôsobom každá téma ovplyvňuje zmeny ostatných. Vezmime si
napríklad niekoho, koho podpisové témy sú Achiever, aranžér, velenie, zameranie a
zodpovednosť. Zoberme si teraz niekoho s podobným zoznamom Podpisových tém, ako sú
Command, Achiever, Learner, Empatia a Arranger. Na prvý pohľad by sme mohli
predpokladať, že títo dvaja jedinci sú si dosť podobní. Koniec koncov, majú spoločné tri
podpisové témy. Aj keď títo dvaja ľudia môžu zdieľať niektoré vlastnosti, budú tiež celkom
jedinečné. Talenty sa navzájom upravujú. Preto sú ľudia tak odlišní. Aj preto sú profily
osobnosti, ktoré sa snažia ľudí zaradiť do jednej zo štyroch škatúľ, tak žalostne nedostatočné.
Pokiaľ je to možné, pokúste sa zistiť, ako vaše témy spolupracujú. To môže byť pre
niektorých z vás ťažké, pretože by sa mohlo zdať, že niektoré vaše podpisové témy nie sú v
súlade s ostatnými. V jednom z príkladov, ktoré sme použili v predchádzajúcej kapitole, sme
si povedali, že sme zistili, že vysokoproduktívni predajcovia životného poistenia majú ako
vyslovené témy Command aj Empatia. Je ťažké si predstaviť, že niekto môže byť vo chvíli,
keď cítite veľmi citlivo na vaše pocity (Empatia), a o pol hodiny neskôr trvať na tom, aby ste
okamžite a tam podpísali zmluvu o životnom poistení (Príkaz). Často sme však zistili, že tieto
dve témy sú u tej istej osoby veľmi výrazné.
Jednou z tridsiatich štyroch tém je Relator. Táto téma priťahuje ľudí k tým, ktorých už
poznajú. Relators majú veľkú radosť z toho, že sú v blízkosti blízkych priateľov, na rozdiel od
ľudí s témou Woo, ktorým sa darí práve pri spoznávaní nových ľudí. Vysokých jednotlivcov
Woo ľudia skôr ako zastrašovaní cudzincami považujú za cudzincov energizujúcich a proces
prelomenia ľadov a nadviazania nového spojenia sú pre nich hlboko potešiteľné. Na prvý
pohľad by sa tieto dve témy mohli javiť ako protiklady. Ale človek môže ľahko mať jeden,
obidva alebo žiadne zahrnuté v ich podpisových témach.
Niektoré populárne používané profily osobnosti naznačujú, že ste buď extrovert, alebo
introvert, alebo že ste pasívni alebo agresívni. Inými slovami, ste buď jedna vec alebo jej
opak. Považujeme tieto charakterizácie za príliš limitujúce na to, aby sme mohli užitočne
definovať bohatú zložitosť ľudských bytostí. Nie je nezvyčajné nájsť jednotlivcov s
podpisovými motívmi, ktoré ich ťahajú trochu iným smerom. Pochopenie vašich
najvýraznejších vzorcov vám môže pomôcť vysvetliť niektoré konflikty, ktoré vo svojom
živote cítite.

Praktické overenie
Keď sa lepšie zoznámite so svojimi podpisovými témami, začnete si všimnúť ich vplyv na váš
každodenný život. Tomuto procesu môžete pomôcť. Na jednu stranu papiera si urobte
zoznam všetkých aktivít, ktoré sú súčasťou vašej predajnej práce. Na druhú stranu si zapíšte

51

svoje podpisové motívy. Teraz nakreslite čiaru z každej aktivity k tým podpisovým témam,
ktoré vám môžu pomôcť splniť túto konkrétnu úlohu.
Môže sa stať, že budete mať viac ako jeden riadok, ktorý oslovuje jednu aktivitu až po viac
tém. Napríklad, ak ste si plánovanie zapísali ako aktivitu, mohli by ste nakresliť čiaru k
položke Disciplína, Zameranie a Analytické (za predpokladu, že tieto tri patria medzi vaše
podpisové témy). Jedna, dokonca jednoduchá úloha, môže čerpať z viacerých tém.
Toto cvičenie vám pomôže pochopiť, ako vaše podpisové témy vstupujú do hry pri postupe
pri vykonávaní práce. Nebuďte prekvapení, ak si začnete jasnejšie všímať, ako tieto témy
ovplyvňujú ďalšie aspekty vášho života. Váš vzťah s manželom / manželkou alebo členmi
rodiny vám môže byť jasnejší. Možno rozumiete tomu, prečo vás priťahujú určité záľuby
alebo voľnočasové aktivity.
Urobte si ďalší zoznam momentov vo vašom živote, v ktorých ste boli obzvlášť úspešní. Opäť
urobte čiary s tými Podpisovými témami, ktoré mohli mať vplyv na tento úspech. Pri tomto
postupe by ste mali začať cítiť, ako popisy tém ožívajú, keď sa pohybujú od statického textu k
skutočným poznatkom o sebe. Vaše podpisové témy vám začnú dávať zmysel a mali by ste
začať vidieť, že ste to naozaj vy.
Posledným krokom v procese validácie je hľadanie ďalších príležitostí na uplatnenie svojich
podpisových tém počas svojej každodennej pracovnej rutiny. Skúste vyskúšať talentovú
tému.
Presne to urobil Jack. Jednou z jeho podpisových tém je sebavedomie. Stretli sme sa s ním na
jednom z našich seminárov a povedal nám o skúsenosti, ktorú mal po absolvovaní
StrengthsFinder. "Mal som veľký kus podnikania, aby som sa chytil veľkej továrne." Bol som
si celkom istý, že náš produkt bol najlepšou voľbou pre ich aplikáciu. Keď som bol na
následnom hovore, nákupný agent mi povedal, že vedúci závodu sa rozhodol ísť s iným
predajcom. Vedúci závodu spravidla nevidel obchodných zástupcov a mal povesť, že bol
trochu zastrašujúci. Keď som vychádzal z rastliny, myslel som si, že by mohol byť čas
otestovať svoje sebaistenie. „Viem, o čom hovorím,“ povedal som si, „a nebojím sa žiadneho
vedúceho závodu.“ Tak som vošiel do jeho kancelárie, akoby som bol pozvaný hosť. Stál vo
vnútorných dverách a rozprával sa so svojou sekretárkou. Bol som zdvorilý a diplomatický,
ale pevne som sa opýtal, či môžem mať tri minúty jeho času na to, aby som presne vysvetlil,
prečo by bol náš produkt pre jeho aplikáciu lepší. Súhlasil a o tri minúty neskôr súhlasil aj s
ponukou na vyskúšanie. Prinajmenšom som bol v eufórii, keď som išiel späť k svojmu autu.“
Problémy týkajúce sa Fit
„Fit“ je termín, ktorý spoločnosti a jednotlivci bežne používajú a nepochopia. Jeden z
prispievateľov do tejto knihy rozpráva príbeh o začiatkoch svojej kariéry a jeho vhodnosti pre
konkrétne zamestnanie.
„Bolo to pred viac ako dvadsiatimi piatimi rokmi, keď som robil pohovory pre svoju prvú
skutočnú predajnú prácu. Po niekoľkých neúspešných pohovoroch som nakoniec našiel
okresného manažéra predaja, ktorý ma bol ochotný prijať do zamestnania, ale musel mi

52

urobiť pohovor aj jeho šéf. Tento manažér na vyššej úrovni sa chystal priletieť a stretnúť ma
na letisku na rannom pohovore. Okresný manažér predaja ma varoval, že jeho šéf je veľmi
konkrétny. Napokon išlo o veľmi prestížnu spoločnosť. „Neotáľajte ani minútu a nech urobíte
čokoľvek, vyzerajte čo najlepšie,“ povedal mi.
"Večer pred pohovorom som si obliekol najlepší modrý oblek, dokonale naškrobenú bielu
košeľu a novú kravatu." Urobil som to preto, lebo som musel odísť veľmi skoro ráno a
nechcel som zobudiť svoju ženu. Takže by som sa obliekal do tlmeného svetla. Na druhý deň
ráno som sa dostal na letisko s asi dvadsaťminútovou rezervou. Vonku sa práve rozjasňovalo,
keď som vystúpil z auta a uvidel som, že som si dal jednu čiernu a jednu modrú ponožku.
Jediné, na čo som mohol myslieť, bolo napomenutie obchodného manažéra vyzerať čo
najlepšie. Toto by nikdy neurobilo. Bola som takmer v panike.
"Letiská vtedy mali o niečo viac ako kiosky."
Ale i tak som išiel k jednej a spýtal som sa predavačky, či má na predaj nejaké čierne
ponožky. Začala sa smiať, keď mi povedala, že toto je kiosk a nie obchod s oblečením. Potom
sa ešte viac zasmiala, keď uvidela smiešnu modrú ponožku na mojej pravej nohe.
„‚ Možno ti pomôžem, ‘povedala. A vytiahla z kabelky pár čiernych pančuchových nohavíc a
navrhla mi, aby som ich odstrihla asi po kolená a vytiahla ich cez obe ponožky. Môže to dosť
zamaskovať modrú ponožku, aby ste prešli rozhovorom.
"S pančuchovými nohavicami v ruke som bežal dole do klubovej miestnosti aeroliniek, kde sa
mal uskutočniť môj rozhovor." Recepčný bohužiaľ nedokázal nájsť nožnice a rýchlo mi
dochádzal čas. Keď som vošiel do mužskej izby, neboli k dispozícii žiadne stánky na súkromie,
takže som bol nútený vyzliecť si nohavice a zavrtieť sa do týchto pár pančuchových nohavíc
pred všetkými, ktorí prichádzali alebo vychádzali z mužskej izby. Dostal som viac ako svoj
podiel čudných pohľadov, ale túto prácu som skutočne chcel.
"Keď som si znova obul nohavice a topánky, nesmierne sa mi uľavilo." Čierne pančuchové
nohavice úplne zakrývali modrú ponožku. Bol som pripravený sebavedome pochodovať do
svojho rozhovoru. Ale keď som to urobil, čakalo ma veľké prekvapenie. Manažér bol jedným
z jednotlivcov, ktorí boli svedkami celej tejto podívanej v miestnosti pre mužov. Aj keď sa
snažil byť láskavý, jeho myseľ bola vymyslená. Hneď mi povedal, že s touto spoločnosťou
jednoducho nie som dobrý ‚fit‘. “
O necelý mesiac neskôr sa tomuto istému predajcovi podarilo získať prácu u konkurencie.
Nielenže sa z neho stal výnimočný predajca, ale stal sa aj prezidentom spoločnosti. Vyzerá
to, že hodnotenie vhodnosti zo strany vrchného manažéra bolo dosť vzdialené. Aj keď je
tento príbeh neobvyklý, prevládajú nedorozumenia spoločností týkajúce sa vhodnosti.
Pretože veľa spoločností má mylné predstavy o tom, čo sa k nim hodí, často si najímajú
obchodných zástupcov, ktorí sa ideálne nehodia pre svoju predajnú silu. Môžete sa veľmi
dobre zamestnať v predaji, ktorý pre vás nie je vhodný.
Pri rozhodovaní o prijatí do zamestnania sa spoločnosti často spoliehajú na skúsenosti,
vzdelanie, vzhľad, chémiu a skúsenosti uchádzača, a v niektorých prípadoch aj na to, či majú

53

oblečené pančucháče. Tieto kritériá však majú malú hodnotu pri predpovedaní úspechu
kandidáta. Nemerajú fit.
Preto nemôžete do výberových procesov väčšiny spoločností vložiť príliš veľkú dôveru, hoci
sa domnievajú, že sú veľmi selektívne. To, že vám spoločnosť ochotne ponúkne prácu, ešte
neznamená, že sa vám táto práca hodí. Mnoho spoločností je spokojných, ak nájdu
priemerného umelca. A niektoré spoločnosti sa vlastne vyhýbajú tomu, aby najali
vynikajúcich umelcov. Jednoduchý priemer je však dobrým znamením, že fit nie je všetko, čo
by mohlo byť. Väčšina priemerných účinkujúcich reaguje neutrálne na vyhlásenie „V práci
každý deň robím to, čo robím najlepšie.“ Ak nie ste v pozícii, v ktorej by ste mohli využiť svoj
najlepší talent, ťažko dosiahnete najlepšie výsledky.
Keď si vezmete prácu, čím menej dokonale zapadá, tým viac sa vzdávate potenciálu pre
skvelý pracovný výkon a vyššiu spokojnosť s prácou. Otázka, ktorú si musíte položiť o
akejkoľvek novej práci alebo úlohe, o ktorej premýšľate, znie: „Môžem túto prácu robiť?“ ale
skôr „Môžem v tejto práci vyniknúť?“
Rovnako ako spoločnosti, aj samotní kandidáti zvyčajne hodnotia potenciálne pracovné
miesta na základe kritérií, ktoré majú málo spoločné s vhodnosťou. Odborníci na predaj
často hľadajú nové pracovné miesta, ktoré zodpovedajú ich predchádzajúcim skúsenostiam.
Prečo? Pretože to je zvyčajne najjednoduchší spôsob, ako nájsť nové zamestnanie.
Skúsenosti vám vo väčšine prípadov pomôžu začať rýchlejšie, ale nakoniec nijako zásadne
neprispejú k vášmu pracovnému výkonu alebo spokojnosti, pokiaľ na novú pozíciu nebude
lepšie pasovať. Keď sa príliš spoliehame na skúsenosti, až príliš často skončíme s výmenou
jednej zle vyhovujúcej práce za inú.
Niektorí predajcovia môžu byť podvedení príjmovým potenciálom novej práce. Vo väčšine
pracovných miest na predaj sa však výnimočného príjmu dosahuje iba vďaka mimoriadnemu
výkonu. Ak nasadenie nie je správne, pravdepodobnosť dosiahnutia tejto „veľkej mrkvy“ je
malá. V iných prípadoch si obchodní zástupcovia, ktorí túžia stať sa obchodnými manažérmi,
zamestnajú u konkrétnej spoločnosti v nádeji, že sa rýchlo pokročia. Tu opäť len málo
spoločností končí s propagáciou priemerných výkonov. Ak fit nie je dobrý, váš výkon nemusí
nikdy byť dôvodom na to, aby vám bola ponúknutá táto propagácia.
Školstvo môže byť zavádzajúce. Ľudia s určitým lekárskym vzdelaním nemusia nevyhnutne
byť tými najlepšími obchodnými zástupcami pre farmaceutické výrobky. Inžinieri nie sú
nevyhnutne najlepší predajcovia technických produktov a tí, ktorí majú finančné zázemie,
nemusia byť tými najlepšími ľuďmi na predaj finančných služieb.
Aj naše záujmy nás môžu uviesť do omylu. Rozprávali sme sa s Bobom, keď uvažoval o
zamestnaní pre spoločnosť zaoberajúcu sa výrobou nemocníc, ktorá predávala
predovšetkým vaky na odvod moču. Vo väčšine nemocníc je rozhodovanie skupinová aktivita
a pred predajom je potrebné konzultovať s mnohými ľuďmi. Zahrnutie je jednou z Bobových
dominantných talentových tém. Talenty v tejto téme sú veľmi užitočné, ak potrebujete spojiť
ľudí a dosiahnuť spoločnú dohodu. Namiesto toho Bob skončil v práci na predaji športových
potrieb. Povedal nám, že ho oveľa viac zaujíma šport ako odtok moču. Úloha predaja
športového vybavenia však vyžadovala, aby Bob oslovil majiteľov malých obchodov so

54          <<hore>>

športovými potrebami. Jeho talent však naznačoval, že by bol oveľa lepší v predaji skupine
ľudí ako jednej osobe.
Pravdaže, takmer každý, koho poznáme, má väčší záujem o šport ako o odtok moču. To však
neznamená, že by boli lepšie v predaji športových potrieb ako nemocničné výrobky. Milovať
športy zvyčajne znamená, že radi sledujete alebo športujete. Tieto činnosti sa veľmi líšia od
predaja športových potrieb. Naše záujmy nám nie vždy hovoria veľa o fit. Vyspovedali sme
veľa ľudí, ktorí majú radi kozmetiku alebo oblečenie, ale boli oveľa vhodnejší na predaj
niečoho iného.
Hľadá sa fit
Ako môžete zistiť, či je práca vhodná pre váš talent? Ak ste postupovali podľa niektorých z
našich predchádzajúcich návrhov, už ste začali porozumieť. Znova sa pozrite na list papiera,
ktorý ste vyplnili dennými aktivitami na jednej strane a podpisovými motívmi na druhej
strane. Ak si všimnete, že medzi vašimi aktivitami a vašimi podpisovými motívmi je
nakreslených veľa čiar, naznačuje to, že váš fit môže byť celkom dobrý.
Zúžte zoznam svojich aktivít iba na tie prvky, ktoré sa vám najviac spájajú s ovplyvňovaním
vašich výsledkov predaja. Inými slovami, uveďte iba najdôležitejšie úlohy. Opäť nakreslite
čiary, kde uvidíte spojenia s vašimi podpisovými témami. Ak kreslíte veľa čiar, máte ďalšie
náznaky dobrého umiestnenia. Pretože fit je taký kritický prvok, stojí za to venovať mu ďalšiu
pozornosť.

55